一家門(mén)店，日均營(yíng)業(yè)額超過(guò)6萬(wàn)，周末日均營(yíng)業(yè)額高峰值能達(dá)10萬(wàn)。

　　一道明檔，讓每天的流水提升2萬(wàn);在寸土寸金的商場(chǎng)里，他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，每一寸空間都利用起來(lái)。

　　3月的第一天，筆者來(lái)到北京頤堤港的莆田餐廳探店，發(fā)現(xiàn)這家店里藏著大牌餐廳不輕易透露的運(yùn)營(yíng)秘密……

　　亮點(diǎn)1、一道明檔，日均提升2萬(wàn)流水

　　莆田餐廳頤堤港店位于頤堤港商場(chǎng)二層，餐廳門(mén)口側(cè)對(duì)商場(chǎng)扶梯;餐廳室內(nèi)面積430平米，外圍面積190平米。門(mén)店桌位布局以兩人臺(tái)、四人臺(tái)為主，設(shè)有3個(gè)包房。

　　經(jīng)過(guò)莆田這家門(mén)店，第一眼就會(huì)看到左邊的明檔。

　　“原來(lái)我們沒(méi)有明檔，只是一塊大的廣告牌，里面是倉(cāng)庫(kù)。”門(mén)店經(jīng)理李東海說(shuō)，增加這個(gè)明檔，帶來(lái)了不少營(yíng)業(yè)額，日流水差不多提升了2萬(wàn)元。

　　據(jù)觀察，他家的明檔主要抓住了三個(gè)要點(diǎn)：

　　從功能上看，“一店兩鋪”，突出拳頭產(chǎn)品。

　　明檔的招牌是拳頭產(chǎn)品“莆田扁肉湯”，視覺(jué)上“一店兩鋪”，拐角處展示另一個(gè)拳頭產(chǎn)品“百秒黃花魚(yú)”的制作過(guò)程。

　　隔著玻璃櫥窗，冰鮮的黃花魚(yú)躺在冰塊里，旁邊一個(gè)個(gè)陶瓷鍋里面燉著黃花魚(yú)。整個(gè)操作流程，消費(fèi)者都可以透過(guò)明檔看得一清二楚。

　　從設(shè)計(jì)上看，用現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)地域特色。

　　明檔正面懸掛著錘扁肉的木錘和案板，上方陳列著雞公壺、雞公碗。“都是莆田地道的東西。在莆田，普通家里面用的就是雞公茶壺，吃飯喝酒用的就是雞公碗。”李東海說(shuō)。

　　但內(nèi)參君發(fā)現(xiàn)，相比一些門(mén)店“濃墨重彩”的傳統(tǒng)元素，莆田店里傳統(tǒng)元素的呈現(xiàn)更偏現(xiàn)代化，更簡(jiǎn)潔。設(shè)計(jì)學(xué)講究“少即是多”，如果裝修上混雜了太多的傳統(tǒng)元素，反而讓消費(fèi)者記不住。

　　從視覺(jué)上看，光線明亮，位置顯眼。

　　莆田餐廳門(mén)口，亮色與燈光讓明檔位置非常顯眼。這與陳鵬鵬鹵鵝飯店、鹵味研究所的明檔有異曲同工之妙。

　　“改造成明檔以后，客人的注意力被吸引到明檔上去，不管是明星還是普通客人，明檔前拍照留念的人很多，與之前相比，視覺(jué)上立馬不一樣了。”李東海說(shuō)。

　　明檔的意義，很大一部分就在于“明”。

　　亮點(diǎn)2、沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，利用一切角落“藏”東西

　　剛才提到，他們把倉(cāng)庫(kù)改成了明檔，那么原本在倉(cāng)庫(kù)里的東西怎么放?

　　原來(lái)，頤堤港店是莆田餐廳里面，在“沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)”這件事上做得最好的餐廳。建了明檔之后，他們順勢(shì)選擇取消倉(cāng)庫(kù)，將各類材料“藏起來(lái)”。

　　畢竟在寸土寸金的購(gòu)物中心，倉(cāng)庫(kù)每少一平米，房租成本就會(huì)降低一些，同時(shí)，面積就會(huì)增加一平米，營(yíng)業(yè)額也會(huì)增加一些。

　　他們是這樣靈活利用門(mén)店內(nèi)各類閑置儲(chǔ)存空間的：

　　比如，餐廳進(jìn)門(mén)處茶水臺(tái)旁，他們修建了一小間暗室，門(mén)是玻璃做的，餐具就藏在墻里面，如果沒(méi)有店長(zhǎng)指引，其他人根本找不到，只會(huì)將其當(dāng)做一面墻。

　　另外，沙發(fā)也被設(shè)計(jì)成空心的，內(nèi)部被利用起來(lái)，被當(dāng)做一個(gè)又一個(gè)儲(chǔ)物格。

　　為了方便店員快速尋找，沙發(fā)板墊下面有一張圖表，標(biāo)明各個(gè)儲(chǔ)物格中都放了哪些物品，讓服務(wù)員可以最快速度“按圖找物”。

　　“其實(shí)很不容易，真正做這個(gè)東西(整理儲(chǔ)藏)，我們花了3個(gè)月時(shí)間，包括整理、清潔。”李東海說(shuō)。可是，一旦全部整理好，店內(nèi)就會(huì)變得井井有條。

　　亮點(diǎn)3、讓等位舒適又高效

　　等位在莆田餐廳頤堤港店的重要性，不差于海底撈。

　　海底撈在等位區(qū)提供免費(fèi)美甲服務(wù)、小吃水果、各種棋牌、疊千紙鶴，而莆田餐廳頤堤港店的做法是把門(mén)口等位區(qū)建得“高大上”：

　　用中式的桌椅替代簡(jiǎn)單的塑料凳子，用屏風(fēng)將等位區(qū)與就餐區(qū)隔開(kāi) ，座位舒適、設(shè)計(jì)優(yōu)雅。

　　等位區(qū)旁邊的展臺(tái)，擺放著餐廳每個(gè)季度重點(diǎn)推的產(chǎn)品 ，“比如現(xiàn)在就是海蠣子，過(guò)段時(shí)間就會(huì)換成蟶子。”

　　等位區(qū)的服務(wù)也很精細(xì)。比如，為了讓寶寶能夠在等位時(shí)得到享受，等位區(qū)對(duì)面的電視上，頤堤港店播放著時(shí)下最熱的小豬佩奇動(dòng)畫(huà)。

　　據(jù)門(mén)店經(jīng)理李東海介紹，這吸引來(lái)了一大批帶著寶寶的家庭客戶。

　　“如果把這個(gè)地方做成就餐區(qū)，多一桌客人，我就一天多賺幾千塊。”李東海說(shuō)，“但我們把等位區(qū)做成這樣，吸引客人的目光會(huì)更多。”

　　在舒適的同時(shí)，他們也會(huì)利用等位區(qū)提高效率。李東海介紹，門(mén)店會(huì)安排服務(wù)員指引顧客預(yù)點(diǎn)餐，并且后廚會(huì)根據(jù)叫號(hào)信息提前準(zhǔn)備菜品，“當(dāng)?shù)降觐櫩妥轿恢蒙系臅r(shí)候，菜就陸續(xù)上桌了。”

　　亮點(diǎn)4、讓顧客一次消費(fèi)只記住一道菜

　　電子菜單可以節(jié)約人力，已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。包括西貝、云海肴、巴奴在內(nèi)的許多家正餐都啟動(dòng)了電子菜單和紙質(zhì)菜單雙用的模式。

　　但是，莆田餐廳仍堅(jiān)持紙質(zhì)菜單點(diǎn)菜。餐廳提供兩種菜單，一種是單頁(yè)薄紙菜單，主要用于等位時(shí)預(yù)點(diǎn)餐;一種是傳統(tǒng)的厚本彩頁(yè)菜單，用于人工點(diǎn)餐。

　　據(jù)李東海介紹，莆田一套傳統(tǒng)厚彩頁(yè)紙質(zhì)菜單，從拍攝、設(shè)計(jì)、制作的成本費(fèi)用是800元。

　　成本這么高，為什么還要堅(jiān)持用?李東海說(shuō)，這是為了加深店員與客人之間的關(guān)系，“與快餐不同，顧客消費(fèi)正餐需要價(jià)值感，需要交流”。

　　而為客人提供點(diǎn)菜服務(wù)的服務(wù)員，絕大多數(shù)都不超過(guò)26歲，并且，顏值都很高。

　　因?yàn)槿硕际强赐獗淼?。在人工點(diǎn)餐的情況下，服務(wù)員越漂亮，消費(fèi)者的愉悅感自然越強(qiáng)。好利來(lái)招聘服務(wù)員就有著嚴(yán)格的要求：身高、顏值必須過(guò)關(guān)，上班必須化妝。

　　這家店還有個(gè)規(guī)定，就是不會(huì)過(guò)多推薦菜品，如果顧客點(diǎn)菜點(diǎn)多了，服務(wù)員還會(huì)提醒。

　　據(jù)李東海介紹，他們要做的就是讓消費(fèi)者一次只記住一道菜。

　　消費(fèi)者心智是有限的，不可能記住太多符號(hào)以及菜品，一次記住一道菜品，可以讓消費(fèi)者第二次到店仍有新鮮感。

　　亮點(diǎn)5、占領(lǐng)消費(fèi)者心智

　　讓顯示屏、水波紋無(wú)處不在

　　如何占領(lǐng)消費(fèi)者心智?需要不斷地重復(fù)，占領(lǐng)消費(fèi)者全部視野。

　　就像華與華創(chuàng)始人華杉說(shuō)的， 要讓“所有面積都在傳播品牌信息”。在莆田餐廳中，大到門(mén)店招牌，小到濕巾袋、礦泉水，都有他們“招牌水波紋”的存在。

　　在莆田餐廳頤堤港店，在門(mén)口明檔，不同的墻面上，都設(shè)置著顯示屏，循環(huán)播放著莆田餐廳介紹食材的宣傳片。

　　李東海說(shuō)，“顧客面前是營(yíng)銷”，這是為了讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)無(wú)刻能夠看到莆田的介紹，將莆田好食材這件事灌輸?shù)较M(fèi)者腦中。

　　和莆田一樣玩法的，還有巴奴。在巴奴悠唐店內(nèi)，顯示屏更大一些。

　　善于運(yùn)用顯示屏的，還有西貝。內(nèi)參君見(jiàn)到西貝門(mén)店里，一整排顯示屏，同時(shí)播放同一個(gè)視頻短片，表達(dá)效果更強(qiáng)勢(shì)。

　　亮點(diǎn)6、讓所有店員學(xué)會(huì)用氣球扎5種形狀

　　抓住一個(gè)孩子，就相當(dāng)于抓住了一個(gè)家庭。

　　筆者之前曾研究過(guò)，大多數(shù)品牌推兒童餐的邏輯是，通過(guò)瞄準(zhǔn)兒童這樣一個(gè)原點(diǎn)人群，吸引家長(zhǎng)甚至整個(gè)家庭這些大的相關(guān)客群。

　　如麥當(dāng)勞、肯德基、德克士、西貝、老鄉(xiāng)雞、云海肴、望湘園、船歌魚(yú)水餃等國(guó)內(nèi)外大牌都爭(zhēng)相推出了自己的兒童餐，甚至不乏各種專門(mén)定位兒童的親子餐廳。

　　西貝兒童餐項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾告訴內(nèi)參君，當(dāng)時(shí)西貝的客群有45%都是家庭消費(fèi)。

　　而厚幾集團(tuán)餐飲板塊合伙人吳龍飛分析，要想吸引寶寶，單單兒童餐遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，餐廳最好設(shè)置一些DIY環(huán)節(jié)，比如繪畫(huà)、烘焙，讓孩子樂(lè)在其中。

　　莆田頤堤港店在“抓住寶寶”方面，就提供了全套的服務(wù);

　　免費(fèi)贈(zèng)送寶寶餐;

　　等位區(qū)的電視播放小豬佩奇動(dòng)畫(huà);

　　提供彩筆和賀卡，讓寶寶玩填充游戲;

　　讓所有店員學(xué)會(huì)用長(zhǎng)條氣球扎5種形狀

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　　據(jù)門(mén)店經(jīng)理李東?？偨Y(jié)：做寶寶餐沒(méi)有壁壘，壁壘在于提供別人學(xué)不會(huì)的服務(wù)。

　　小結(jié)

　　這趟探店下來(lái)，筆者最大的感受是：

　　每留住一個(gè)客人，背后都是有原因的。

　　莆田這家店，從設(shè)計(jì)，到等位，到服務(wù)，到產(chǎn)品，甚至到倉(cāng)儲(chǔ)存放，管理都非常精細(xì)。

　　我們一直在倡導(dǎo)“回歸基本功”，這就是一家餐廳最重要的基本功。