餐館開業(yè)，廣迎八方客。

然而，招徠的很多顧客，只嘗了一口菜就變了臉色。

現(xiàn)狀

開業(yè)不到一周，餐館打折都沒人來吃

最近，廣州某寫字樓負(fù)一層商業(yè)區(qū)新開了一家餐館。這家餐館的特色和品類，主打“牛蛙面”。

但是，開業(yè)不到一個(gè)禮拜，“牛蛙面”就門庭冷落，打了8折都沒人去吃。

這是為什么呢？記者就此進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。

【位置】

“牛蛙面”所在寫字樓附近的餐廳不多，許多白領(lǐng)選擇在寫字樓內(nèi)的餐廳用餐。他們從寫字樓電梯出來，很容易就看到這家餐館。

另外，寫字樓內(nèi)商場的娛樂設(shè)施，也吸引了附近不少的住戶，因此客源上有一定的保障。

單從選址上看，“牛蛙面”的位置不差。

【競爭對手】

“牛蛙面”開業(yè)之前，寫字樓負(fù)一層的餐飲區(qū)已有三家餐廳，分別是賣米粉的某連鎖品牌、賣手工面和肉夾饃的某品牌，以及賣牛丼飯的日本連鎖餐飲。

相比于其他三家，“牛蛙面”不僅比其他品牌開業(yè)時(shí)間晚，在知名度上也有所不足。

但因品類新奇，“牛蛙面”沒開業(yè)之前，已成功引起上班族的關(guān)注。

【裝修】

“牛蛙面”裝修簡潔，門店不大，有小桌和類似吧臺高腳的長餐桌。

裝修設(shè)計(jì)上不算出色。

【菜單設(shè)置】

“牛蛙面”的菜單品種不算少，面有好幾款，如番茄牛蛙面、酸菜番茄牛肉面、酸辣粉等，還搭配了一些小炒肉飯、豬手飯，以及餃子、涼菜等。

菜單借鑒了寺廟的簽筒，上面寫著菜名，顧客想吃什么就拿什么簽牌。

就快餐而言，這樣的菜單設(shè)計(jì)在正常、合理的范圍。

【價(jià)格】

餐館的招牌牛蛙面28元/份，其他面類23元起，小小一碟拍青瓜8元，涼拌木耳則是10元，一份飯18-25元不等。

沒有名氣，定價(jià)偏高，“牛蛙面”與周邊的餐廳相比，沒有優(yōu)勢可言。

況且，其他餐廳經(jīng)常采取打6折、第二份半價(jià)的做法，“牛蛙面”的8折難以讓消費(fèi)者感受到誠意。

【上菜】

餐廳采用的是先付后食。

店長負(fù)責(zé)收銀，顧客買單之后自行找位置等上菜。

面館實(shí)行明檔廚房，但售賣期間并未看到手工制作工序，第一批點(diǎn)餐的顧客需等十多分鐘才能上齊菜。

這個(gè)午餐對于快餐來說，速度并不快。

【產(chǎn)品】

等上菜的過程中，大部分顧客還是挺有耐心的。但是，菜品上桌后，很多顧客嘗了第一口，就變了臉色。

這是怎么了？

就拿其招牌的牛蛙面來說，面居然是半生不熟的，口感就像沒煮透的意大利面；湯底不知道用了什么調(diào)料，帶著一股牛蛙的腥味；牛蛙只有幾塊，且是沒肉的部位，肉質(zhì)一吃就知道是剛從冰箱拿出來的速凍食品。唯一新鮮的，只有兩塊番茄和兩片青菜葉子了。

至于價(jià)格最便宜的18元/份的小炒肉飯，更是讓人哭笑不得：滿滿的一碗白米飯，上面鋪著幾片又肥又薄的五花肉，其間零星參雜著切得細(xì)細(xì)的3條辣椒絲……

其他出品亦是槽點(diǎn)滿滿。

餃子是剛從冰箱拿出來的速凍餃子，酸菜番茄牛肉、酸辣粉放了又酸又咸還干巴巴的酸菜。整家店最好吃最新鮮的竟然是那3款涼菜！

一頓午餐下來，每張桌子上都剩下了大半碗面和飯，一些胃口較大的男士更是吃幾口就放下筷子，跑到隔壁餐廳另外點(diǎn)餐。

【服務(wù)】

消費(fèi)者用餐過程中，沒有一個(gè)人來巡臺。顧客吐槽難吃、吃不下的時(shí)候，店長毫無反應(yīng)。

更奇怪的是，看到每桌剩下那么多沒吃完的東西，服務(wù)員居然沒和店長反饋，而店長則全程都是待在收銀的位置……

結(jié)果就是，“牛蛙面”第一天開業(yè)通過打折吸引來的顧客，吃過一次就再也不提不起興趣了，而其他沒有去過的顧客也因同事的告誡而把這家餐館給“拉黑”了。

分析

缺乏認(rèn)知和聚焦，做餐飲還是要多做功課

剛開業(yè)尚處于“紅利期”的餐館，怎么就呈現(xiàn)出了一種“頹敗”的氣象？問題究竟出在哪里？

記者特邀了兩位餐飲業(yè)資深行家對其進(jìn)行了“把脈”。

重選址，不知道消費(fèi)者要什么

“整體上看，這家餐館老板很可能是被餐飲品牌忽悠的加盟商。”

餐飲導(dǎo)師、專欄作者賴林萍分析認(rèn)為，牛蛙面的“病癥”與市面上諸多餐飲“新丁”相似，老板只在乎選址的重要性，不知道消費(fèi)者想要什么。

從產(chǎn)品上看，“牛蛙面”沒有一個(gè)地方是能夠讓消費(fèi)者再次回頭的，單純依靠半成品做快餐是個(gè)大忌諱。

從菜單上看，“牛蛙面”在品類差異化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面缺乏聚焦，面和飯兩大主食全都包含了，而且都沒有做到極致。

賴林萍介紹，現(xiàn)在的消費(fèi)者對成品細(xì)節(jié)要求越來越高。“你拍的照片和你的出品呈現(xiàn)方式，即便有八成像他們都不滿意，更別說這么大的區(qū)別。”

對于商場的快餐廳，周邊寫字樓的白領(lǐng)的口碑傳播是至關(guān)重要的。一旦出現(xiàn)口味差評，很可能就是致命一擊。

她建議有志于餐飲業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，從一開始就要學(xué)會分析產(chǎn)品和受眾，接著再從選址、營銷上下功夫，如此才能逐步實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想。“單純想通過餐飲撈一筆快錢，加盟不是一條陽光大道。”

缺認(rèn)知，性價(jià)比低無記憶點(diǎn)

餐飲狼虎會創(chuàng)始人、紅餐網(wǎng)特邀品類專家西哥則認(rèn)為，“‘牛蛙面’本質(zhì)上是以寫字樓為剛需的快餐店，這種店最重要的就是性價(jià)比。”

一碗牛蛙面擺上來，價(jià)格、品相、環(huán)境、服務(wù)如何，顧客一眼便知。

首先，顧客會將其與周邊餐飲店進(jìn)行對比，這碗面的優(yōu)勢在哪，劣勢在哪？如果產(chǎn)品無法在首次消費(fèi)形成記憶點(diǎn)，口碑傳播往往不會順利。從營銷角度上來看，這就相當(dāng)于自斷一臂。

其次，是味道和品質(zhì)的把控?？觳蛣傂柚辽僖獫M足不難吃的要求，如果每一個(gè)顧客都是吃不下、吃不飽，就會直接影響顧客間的消費(fèi)拉動和復(fù)購率。在快餐領(lǐng)域，復(fù)購率上不去，生存是極其艱難的。

“除了上述兩點(diǎn)最本質(zhì)的東西外，其實(shí)它還有一個(gè)品類選擇的隱蔽面。”西哥說道。

牛蛙面對于大多數(shù)顧客來說，還是一個(gè)比較陌生的品類，這種品類的落地發(fā)展本身就具有市場教育的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在一定的市場培育期內(nèi)，如果品質(zhì)和性價(jià)比都達(dá)不到顧客的預(yù)期要求，就很難活下去。

一個(gè)快餐單品店，在打折促銷初期就遭到了顧客抵制的話，或許是一個(gè)重要的警示信號。

他認(rèn)為，新品類新賽道的開拓，還是要以當(dāng)?shù)厝巳旱娘嬍痴J(rèn)知為基礎(chǔ)。就廣東而言，對于面食的主要記憶點(diǎn)在于湯頭，牛蛙面的出品顯然沒有達(dá)到區(qū)域人群的口味要求。如果性價(jià)比不夠出眾，運(yùn)營管理差強(qiáng)人意，其結(jié)局早已不言而喻。

在餐飲這個(gè)紅海之中，每天都有大量的新品在產(chǎn)生，每天也有大量的新品在倒下。嘗試新品類新賽道，還是要有一個(gè)方方面面的市場評估、市場調(diào)研作支撐。