餐飲新聞

好鋪位的關(guān)鍵指標(biāo)就是客群+客流量。其中客群要跟你的產(chǎn)品定位一致，客流量足夠大。

年前，跟朋友一起選鋪位，遇到一個(gè)難題：

100米之內(nèi)的兩個(gè)商鋪，路南鋪位年租金9萬(wàn)；路北鋪位年租金4萬(wàn)+4萬(wàn)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)。到底該選哪個(gè)？

復(fù)盤(pán)之后，我發(fā)現(xiàn)有些選鋪位的野路子才是真正的實(shí)招。

01 選址難在哪兒？

先來(lái)說(shuō)說(shuō)選址有多難吧。

選址難是一個(gè)結(jié)果，本質(zhì)是選擇難。一旦選址選不好，企業(yè)會(huì)虧損。因此才造成了選址難。

為什么選擇難呢？

還是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)。潛在風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不清。

為什么信息不對(duì)稱(chēng)呢？

因?yàn)椴恢朗裁礃拥男畔⑹怯袃r(jià)值的。

結(jié)果，就亂套了。盡管很多餐飲人都信奉一句話：選址定生死。但是在如何選址上，難度級(jí)數(shù)達(dá)到玄學(xué)的高度。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有老板請(qǐng)風(fēng)水大師出來(lái)幫著選址。遺憾的是，最后還是關(guān)店了。（有同樣經(jīng)歷的，請(qǐng)舉手點(diǎn)贊。）

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

后來(lái)，我又聽(tīng)到另一類(lèi)老板的分享經(jīng)驗(yàn)，就是提升對(duì)經(jīng)營(yíng)的“認(rèn)知”。這類(lèi)老板信奉，“人只能賺到自己認(rèn)知以內(nèi)的錢(qián)”。

啥叫認(rèn)知以內(nèi)的錢(qián)呢？有一句流行語(yǔ)傳神的描述的這種現(xiàn)狀：憑運(yùn)氣賺到的錢(qián)，憑實(shí)力虧完了。就是很多餐飲人賺錢(qián)不知道怎么賺的，虧錢(qián)不知道怎么虧的。這就是認(rèn)知不到。

于是，很多老板相信：人擁有財(cái)富的多少，取決于他的認(rèn)知邊界，人很難賺到自己認(rèn)知以外的錢(qián)”。于是，他們拼命學(xué)習(xí)，生怕自己認(rèn)知跟不上時(shí)代。

這樣，新問(wèn)題又來(lái)了：該學(xué)習(xí)什么呢？

這又成為了一個(gè)為了解決認(rèn)知瓶頸而制造的新瓶頸。結(jié)果，同樣受制于認(rèn)知局限，很多學(xué)習(xí)的東西五花八門(mén)。甚至有些走向了邪路，迷信“心學(xué)”、“玄學(xué)”。

02 賺錢(qián)是基本出發(fā)點(diǎn)

什么是提升認(rèn)知的正確方法呢？

拋開(kāi)“心學(xué)”、“玄學(xué)”，只要找到影響賺錢(qián)的因素，選址就會(huì)輕松很多。

具體說(shuō)，就是從如何賺錢(qián)本身來(lái)理解經(jīng)營(yíng)，就能找到影響餐飲選址的問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，主要有兩部分：

一是把賺錢(qián)的問(wèn)題回歸到門(mén)店經(jīng)營(yíng)中考量。

舉個(gè)例子吧。門(mén)店經(jīng)營(yíng)的食材、租金、人工三大成本就是你買(mǎi)房的貸款總額。你需要把這個(gè)總額分解成為月供，再分解到日供。這樣，你就能知道你賺多少錢(qián)可以供得上房貸。

你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，影響你決策的是銷(xiāo)售員已經(jīng)清楚地給你算清了月供，你做出了評(píng)估才決定了買(mǎi)與不買(mǎi)。并且你也知道房貸壓力你能否承受。

這就是買(mǎi)房成功的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開(kāi)店成功的人的根本原因。

用這個(gè)例子就是說(shuō)明，選好位置，不是運(yùn)氣，不是“心學(xué)”，不是“玄學(xué)”。而是經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有算清楚門(mén)店的盈虧平衡點(diǎn)。一旦提高了賺錢(qián)能力，商鋪位置就是好位置。

比如，假設(shè)商場(chǎng)租金是25元左右，小店面積一般在30平，每天的租金就在750元，再加上管理費(fèi)用，每天成本就達(dá)到八九百，有些地方，甚至達(dá)到一千。

一個(gè)月算下來(lái)，成本在二萬(wàn)五到三萬(wàn)。按照比例，成本不高于銷(xiāo)售額的20%才能活下來(lái)。

而這些小店，客單價(jià)通常在25-30元，位置一般是10個(gè)。假設(shè)一天接待一百人，才能做到3000元。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

以成本是1000元，銷(xiāo)售額是3000元計(jì)算，成本就突破了20%。更要命的是，很多店一天很難做到接待一百人。

這樣一算，就可以知道，為什么商場(chǎng)里的小店，淘汰率那么高了。遺憾的是，越來(lái)越多餐飲人，不會(huì)算帳。

所以，很多時(shí)候，不是你的產(chǎn)品不好，而是你的盈利模型不成立。甚至還會(huì)干得越好，虧損越多。

你看2018年以來(lái)，很多餐飲改門(mén)頭，改菜單，就是提高盈利能力。

03 抓住消費(fèi)者不是瘋狂購(gòu)買(mǎi)流量

影響餐飲選址的第二個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)心理學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的問(wèn)題。

餐飲經(jīng)營(yíng)中，有沒(méi)有風(fēng)水呢？是有的。

我閱讀了一些書(shū)，我發(fā)現(xiàn)風(fēng)水背后，就是心理學(xué)和行為學(xué)的東西。只不過(guò)，這種風(fēng)水因?yàn)槿鄙偻ㄋ椎姆椒ㄕ?，成為?ldquo;玄學(xué)”。而西方研究變成了一學(xué)就會(huì)的大眾知識(shí)。

我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一個(gè)文章《為什么消費(fèi)者“心甘情愿”賤兮兮地排隊(duì)？》，57度湘董事長(zhǎng)汪崢嶸的分享心理學(xué)在管理中運(yùn)作。

人有六大潛意識(shí)，驅(qū)動(dòng)我們產(chǎn)生一些行為上的變化，從低到高分為溫飽、安全感、好奇心、歸屬感、炫耀感和陶醉。

比如餐飲場(chǎng)景設(shè)計(jì)中的安全感，并不只是指食品安全，還包括你的餐廳、產(chǎn)品要給顧客有安全感。

規(guī)模帶來(lái)的安全感。因?yàn)轭櫩托枰陌踩惺怯羞@么多人選擇吃，我的選擇是安全的。

同樣，爆品帶來(lái)安全感是降低了消費(fèi)者選擇難度。因?yàn)榇蠹叶键c(diǎn)的產(chǎn)品，一定沒(méi)有錯(cuò)。這就是安全感。

因此，在設(shè)計(jì)餐廳的時(shí)候，會(huì)在很多店門(mén)口擺著第幾百家店的牌子，這也是規(guī)模感而產(chǎn)生的安全感。

再比如歸屬感，是指一類(lèi)人會(huì)用一種特定的行為找到自己的歸屬感。

初中小男生用抽煙表達(dá)“我是一個(gè)男人”。以此類(lèi)推，我們?nèi)バ前涂耍芏鄷r(shí)候就是為了證明自己是小資。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)品牌時(shí)，就制造一種時(shí)尚小資的調(diào)性。

汪崢嶸認(rèn)為，“在今天我們餐廳的客戶定位要精準(zhǔn)，你的標(biāo)簽越鮮明，顧客的歸屬感就越強(qiáng)，你就越有忠實(shí)的粉絲，而不是泛泛的，餐廳自己強(qiáng)行為自己定位是什么。”

04 野路子就是找坐標(biāo)

好鋪位的關(guān)鍵指標(biāo)就是客群+客流量。其中客群要跟你的產(chǎn)品定位一致，客流量大足夠大。

這個(gè)不用解釋?zhuān)褪琴I(mǎi)房的邏輯：地段、地段、地段。

再說(shuō)回開(kāi)頭，100米之內(nèi)的兩個(gè)商鋪，路北鋪位年租金9萬(wàn)，面積有60多平；路南鋪位年租金4萬(wàn)+4萬(wàn)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，面積40多平。

到底該選哪個(gè)？

當(dāng)時(shí)真是猶豫不決。路北鋪位被樹(shù)檔著一部分，路南鋪位的鋪位可以全景展示。并且，路南鋪位展示面是路北鋪位的兩倍。

除此之外，還有周邊的生態(tài)，路南鋪位甚至更優(yōu)。旁邊有奶茶店、小吃店，還有學(xué)校。

但是，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)了真相：路北鋪位門(mén)前兩側(cè)停放的電動(dòng)車(chē)數(shù)量，幾乎是路南鋪位的三四倍。

最終，朋友果斷確定：選擇路北鋪位。

本文轉(zhuǎn)載自餐飲新連鎖，作者：王新磊