餐飲新聞

　　2018年，火鍋行業(yè)的總收入達(dá)到了8757億元，占據(jù)了整個餐飲行業(yè)總收入的22%，是當(dāng)之無愧的餐飲第一業(yè)態(tài)。于是眾多跨界創(chuàng)業(yè)者紛紛投身于火鍋行業(yè)，但統(tǒng)計顯示，火鍋店新開店鋪的死亡率高達(dá)95%。市場規(guī)模高達(dá)9000億的火鍋江湖，創(chuàng)業(yè)者究竟該如何入局?

01 前期調(diào)研

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。“拍腦袋”開店，是餐飲行業(yè)的一大忌諱，在決定開店之前，最重要的就是進(jìn)行充足的調(diào)研。調(diào)研分為三個方向：競對、商圈和消費者。只有對這三個方向都進(jìn)行了完備的了解，并明確自身的核心競爭力，才能夠?qū)崿F(xiàn)“有備無患”。

　　競對調(diào)研—全方位、全時段

　　因為群聚效應(yīng)的存在，很多新店都愿意開在老店旁邊，或開在“火鍋一條街”上。雖然蹭到了流量，但無疑也加劇了品牌間的競爭，這就要求創(chuàng)業(yè)者們提前對競品進(jìn)行充分的調(diào)研，然后憑借自身的差異化特色脫穎而出。全方位是指要了解競對品牌的方方面面，如爆款產(chǎn)品、顧客評價、菜品口味、服務(wù)水平、裝修風(fēng)格、價格定位、營銷活動等等。全時段是指調(diào)研時間不能過于局限，要在周一至周日，每天的中午和晚上連續(xù)觀察1周，這樣才能避免樣本過小，得到偶發(fā)性的偏差數(shù)據(jù)。考察過后，如果發(fā)現(xiàn)競對品牌在某一方面，如口味、裝修特別強，也不需要過分擔(dān)心，只需要打出自身的差異化特色，一樣能夠吸引到足夠的客流。但如果經(jīng)過考察，發(fā)現(xiàn)自身品牌各方面被競對全部“包圍”，也不要心存僥幸，要果斷放棄，選擇其它的商圈。

　　消費者調(diào)研—瞄準(zhǔn)顧客需求

　　很多開店小白都有一個錯誤的觀念：我產(chǎn)品口味好，裝修有B格，客人怎么會不愛來?但實際并非如此，你的產(chǎn)品可能過于清淡，但附近的消費者以嗜辣的年輕人為準(zhǔn);裝修金碧輝煌，但可能當(dāng)?shù)乜腿讼M能力不強，因此“望而生畏”。在做消費者調(diào)研時，首先要將范圍圈定在3公里之內(nèi)，這個距離的顧客是復(fù)購率最高的主要客流。在調(diào)研時，主要內(nèi)容是消費者的年齡階段、性別分布、平均收入、消費能力、口味喜好、就餐人數(shù)。

　　在進(jìn)行充分的調(diào)研后，餐廳要根據(jù)顧客的需求進(jìn)行調(diào)整，以此避免陷入“孤芳自賞”的困境。

　　商圈調(diào)研—成熟商圈、調(diào)性一致

　　選址永遠(yuǎn)是開店前的頭等大事。在看好門店，決定進(jìn)入一處商圈前，也要提前進(jìn)行充足的調(diào)研。

　　首先，要明確商圈的調(diào)性是否與品牌一致，在判斷時，可以通過顧客的隨機調(diào)研、商圈內(nèi)其它水平的客單價、商圈裝修等方式進(jìn)行。高端商圈不適合平價品牌，低端商圈也難以承載一個高客單價的品牌，調(diào)研調(diào)性是否相符的過程，也是在找尋自身品牌的精準(zhǔn)消費人群。

　　第二，新開發(fā)的商圈因為客流量不穩(wěn)定，所以要謹(jǐn)慎進(jìn)入。

　　此外，還要對商圈的流動人口、常住人口、停車場、水電條件進(jìn)行全方位的調(diào)研，避免裝修后出現(xiàn)“暗坑”。

02 成本結(jié)構(gòu)計算

　　近幾天，子善收到了很多創(chuàng)業(yè)者發(fā)來的私信：開一家火鍋店到底要投資多少錢?

　　下面我就以二線城市、200平的火鍋店為例，為您估算開一家火鍋店的所需成本。

　　因城市、品牌等方面的不同，所以成本結(jié)構(gòu)在方方面面都可能存在一些差別，商家可以將這一版成本結(jié)構(gòu)與自身的成本相對比，以此判斷自身的成本結(jié)構(gòu)是否合理。

03 開業(yè)營銷活動

　　對一家新店來說，開店后三個月內(nèi)的生意，幾乎直接決定了品牌的“生死成敗”。

　　尤其是對小白創(chuàng)業(yè)者而言，他們最關(guān)心的話題就是多久能回本?養(yǎng)店要多久?

　　為了縮短養(yǎng)店周期，提升店鋪的“成活率”，新店開業(yè)的營銷活動至關(guān)重要。

　　渠道—線上、線下

　　開業(yè)營銷活動的目的就是獲得曝光，曝光帶來客流量。

　　當(dāng)下，商家獲取曝光有兩種渠道：線上和線下。

　　線下主要是以傳單、掃樓為主，在制作傳單時，要帶上新店的地址、開業(yè)日期和優(yōu)惠信息，以此提高信息的有效觸達(dá)。

　　在掃樓時，要把周邊300米內(nèi)的所有居民樓、寫字樓、商場全部打透，讓周邊的常住人口能夠獲取新店開業(yè)的消息。

　　線上渠道以抖音、排名、媒體等方式為主，在投放時要注意打出提前量，通過開店前3-10天的預(yù)熱，可以充分吊起消費者的好奇心，并且有效的將流量進(jìn)行囤積。

　　方式—設(shè)置門檻再打折

　　打折無疑是最受顧客歡迎和有效的營銷方式。

　　很多老板認(rèn)為打折“不靠譜”，顧客因為打折而來，也會因為打折而走。

　　但對于一家新店而言，打折可以有效幫門店吸引人氣、擴(kuò)大知名度，只要自身產(chǎn)品夠好，并且后續(xù)的復(fù)購策略能夠跟上，打折是新店非常有效的營銷手段。

　　但在設(shè)置打折時也不能盲目，過低的折扣會導(dǎo)致顧客失去興趣，過高則會讓商家虧本。

　　子善建議您設(shè)置一個高折扣，但在享受折扣前，需要先滿足一些“門檻”，如要求朋友圈、抖音集贊，按照點贊數(shù)量設(shè)定相應(yīng)折扣，以此獲取店鋪的二次曝光。

　　沉淀—增加老顧客比例，提升復(fù)購

　　有些新店在通過打折等營銷活動后，取得了短暫的火爆，但此后卻寥寥收場。

　　這是因為他們沒有將客流量進(jìn)行“沉淀”。

　　新店開業(yè)初期，通過營銷活動和廣告吸引來的流量其實非常昂貴，商家需要將這些流量進(jìn)行充分的沉淀，將新顧客變?yōu)槔项櫩?，讓他們能夠二次、三次進(jìn)行復(fù)購。

　　子善建議商家通過設(shè)置會員體系，并且返券、充值等活動同時并行，讓顧客感到實惠，商家也可以有效提升顧客的粘度和復(fù)購率。

結(jié)語

　　火鍋店作為餐飲行業(yè)中的第一大業(yè)態(tài)，其大市場、高回報的特性吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者。

　　但隨著入局者的增多，眾多問題開始浮現(xiàn)：同質(zhì)化嚴(yán)重、低價競爭、市場陷入紅海.......

　　對于新入局的創(chuàng)業(yè)者來說，一定要做足充足的調(diào)研和準(zhǔn)備，只有明確自身的差異化特色和核心競爭力，才能在這場“火鍋大戰(zhàn)”中脫穎而出。