餐飲新聞

　　為什么商場(chǎng)里的餐飲和娛樂門店，都開在四五六樓，而不直接開在一樓呢?

　　其實(shí)讓消費(fèi)者去商場(chǎng)吃飯、娛樂、看電影，并不是商場(chǎng)的目的，讓消費(fèi)者在吃飯、娛樂前，先逛一逛商場(chǎng)1——3樓的珠寶店、服裝店等才是目的。餐飲和娛樂，只是商場(chǎng)的“引流品”。

　　所謂的引流品，就是用利潤(rùn)或者便利換流量的商品。 通過引流品吸引到流量，再通過其他利潤(rùn)品來賺錢。

　　超市里1塊一聽的可樂也是引流品。當(dāng)消費(fèi)者奔著這聽廉價(jià)的可樂去到該超市后，除了可樂，又隨手拿了一桶油、兩升牛奶、三包速凍水餃和無數(shù)零食，超市的銷量自然就被可樂這個(gè)引流品帶上去了。

　　對(duì)于商家來說， “引流品+利潤(rùn)品”，是設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的必修課。 引流品做得成功，不僅自身可以成為爆款單品，還能夠提升企業(yè)知名度、提高店內(nèi)的整體銷量!

引流品具有什么樣的特質(zhì)呢，具體又應(yīng)該如何打造呢?

　　我們常見的引流品，除了上面說到的可樂、餐飲、娛樂，還有紙巾、洗發(fā)水、面膜這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都有著：高頻次使用、剛需、大眾化 的特質(zhì)，這也正是引流品的特質(zhì)。

　　要想打造消費(fèi)者高頻次使用、剛需、大眾化的引流品，應(yīng)該讓引流品本身，具備以下四個(gè)關(guān)鍵要素：

　　第一要素——低成本

　　低成本并不完全等于價(jià)格低，它主要考慮的是投入和產(chǎn)出的差額。

　　比如某家美妝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們?cè)诿缊F(tuán)上的引流課價(jià)格在20——400不等，單看價(jià)格并不便宜，但與系列的、價(jià)格上千、過萬的完整課程相比，這些引流課的成本確實(shí)很低。

　　再比如很多出新書的作家，會(huì)選擇和某個(gè)平臺(tái)合作，免費(fèi)送書，假如該作者送1萬本書，收到這些書的一萬個(gè)讀者，通過自身的影響力，讓該作者收獲了3萬個(gè)會(huì)員，在翻倍的回報(bào)率的效果下，那一萬本書當(dāng)然就是低成本投入了。

　　低成本當(dāng)然也可以理解為產(chǎn)品本身的制作成本低。

　　比如「外婆家」3塊錢一份的麻婆豆腐，卻讓外婆家天天排隊(duì)，年入上億成為餐飲百?gòu)?qiáng);

　　比如「蜜雪冰城」3塊錢的冰激凌，讓它爆開5000家店;

　　這類產(chǎn)品制作成本低，價(jià)格低，對(duì)目標(biāo)受眾有一定的吸引力。

　　商家對(duì)低成本的理解不同，決定了吸引目標(biāo)用戶效率的高低。 如果你認(rèn)為低成本就是便宜的東西，那前提得是，你已經(jīng)有了目標(biāo)受眾，引流品只是為了吸引他們的注意;如果你理解的低成本是用買客戶思維，所計(jì)算出來的投入產(chǎn)出比，那么，你提供的引流產(chǎn)品就可能是電飯鍋、飲水機(jī)等，如此，產(chǎn)生的引爆效應(yīng)也是相差千百倍的。

　　低成本的作用在于，除了最大限度的降低引流成本，還可以減少用戶的決策成本，幫用戶節(jié)約時(shí)間和精力，更快的做出購(gòu)買決策。

　　第二要素——高價(jià)值

　　價(jià)格便宜的冰激凌、菜品，可以充當(dāng)引流品，但為什么商家用鑰匙扣、小玩具，這些東西來引流，幾乎沒有任何效果呢?

　　因?yàn)檫@些商品對(duì)受眾來說，沒有價(jià)值。

　　高價(jià)值不是高價(jià)格，而是對(duì)用戶來說，物超所值的產(chǎn)品。

　　比如很多影樓的藝術(shù)照拍攝業(yè)務(wù)，這系列產(chǎn)品的價(jià)格通常在200多左右，對(duì)于消費(fèi)者來說，花2、300塊錢，為自己拍一組證件照、頭像照等“能拿得出手”、“會(huì)受到別人的注意和夸贊”的照片，實(shí)際價(jià)值和精神價(jià)值都有了。

　　好的消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)形成社交幣，讓用戶主動(dòng)分享給身邊的朋友。這時(shí)，由一個(gè)用戶發(fā)展來的，拍婚紗照、藝術(shù)照、親子照的客戶就紛紛上門了，商家的引流目的也就實(shí)現(xiàn)了。這樣的藝術(shù)照就是高價(jià)值的引流品。

　　再比如很多培訓(xùn)課、心理課，為什么有很多人，即使并不奔著聽課也要報(bào)名參加呢?

　　因?yàn)檫@些課程本身吸引了來自各行各業(yè)各地的受眾，這些受眾就成了主板方的引流品，因?yàn)楹芏嗳讼胪ㄟ^這些課，結(jié)識(shí)更多領(lǐng)域的人、發(fā)展有可能的合作、互換商業(yè)資源。學(xué)員想獲得的這些東西(知識(shí)+人脈、資源)，對(duì)他們來說，就是高價(jià)值的。

　　所以，商家在做引流產(chǎn)品的時(shí)候，要使用、利用高價(jià)值的產(chǎn)品，而“高價(jià)值”要從用戶角度去評(píng)估， 不能是在商家角度、自以為是的高價(jià)值。

　　第三要素——高誘惑

　　相信各位都有為別人挑選禮物的經(jīng)歷，在挑選禮物的時(shí)候，我們都會(huì)挑一些看起來或聽起來很厲害的產(chǎn)品，比如xx明星同款、xx大佬推薦的，通過“外力”來增加產(chǎn)品對(duì)受眾的吸引力。

　　同樣，引流品也需要塑造它對(duì)受眾的誘惑力。

　　說到把引流品的誘惑力做得好的，不得不提一提在老年界非?；鸨摹案唠娢恢委焹x”。針對(duì)老年人群體，他們高舉“免費(fèi)”、“送雞蛋”、更重要的是“做一會(huì)兒，包治百病”大旗，這對(duì)身體狀況逐漸變差的老年人來說，簡(jiǎn)直就是抓住了救命稻草，當(dāng)然天天去報(bào)到。當(dāng)治療儀暫時(shí)起到了緩解病痛的作用時(shí)，一臺(tái)出廠價(jià)在1千到3千的儀器，也就被賣到兩三萬。

　　再比如，健身房的引流課，周卡的價(jià)格在20塊左右，除了價(jià)格，他的誘惑力就在于廣告包裝部分。

　　首先，到店后你會(huì)看到身材比例很好的教練和鍛煉者，這時(shí)你會(huì)不自覺的把自己也代入到場(chǎng)景中，覺得自己也能通過鍛煉，變成“別人眼中的瘦子”;其次，通過周卡的嘗試，消費(fèi)者還可以選擇適合自己的鍛煉方式，get新技能。

　　引流品的誘惑力， 除了對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值提升之外，還要通過通過命名，宣傳廣告語，描述引流產(chǎn)品特點(diǎn)及能給客戶帶去的好處等方面，進(jìn)行全方位價(jià)值塑造， 只有讓消費(fèi)者感知、了解到你的產(chǎn)品，對(duì)于他的意義和影響，他才會(huì)心動(dòng)。

　　除了產(chǎn)品本身的誘惑力，還可以選擇健身房式，塑造產(chǎn)品誘惑力——通過向消費(fèi)者描述使用產(chǎn)品后的場(chǎng)景，提高產(chǎn)品對(duì)用戶的誘惑力。

　　第四要素——相關(guān)聯(lián)

　　引流品一定要和利潤(rùn)品相關(guān)聯(lián)，才能達(dá)到引流的目的——實(shí)現(xiàn)盈利。

　　我們會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上看到很多美妝博主，他們會(huì)通過視頻或者圖文的方式，出一些彩妝或者護(hù)膚的教程，靠教程引流后，受眾有了操作能力，卻沒有或者不會(huì)挑選工具和產(chǎn)品，這些美妝博主就會(huì)為這些受眾推薦一些產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，就是利潤(rùn)品。

　　如何像美妝博主一樣，恰到好處的實(shí)現(xiàn)引流品和利潤(rùn)品的無縫連接呢——展示設(shè)計(jì)。

　　梳理消費(fèi)者的購(gòu)買路徑，常常是：有效流量→展示設(shè)計(jì)→決策時(shí)間， 而展示設(shè)計(jì)扮演的角色就是讓利潤(rùn)品“恰到好處”的進(jìn)入消費(fèi)者視線。

　　1、動(dòng)線設(shè)計(jì)

　　如宜家購(gòu)物的動(dòng)線設(shè)計(jì)，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，購(gòu)買原本無意購(gòu)買的產(chǎn)品。

　　2、視覺焦點(diǎn)

　　如超市貨架總把想要你看到的產(chǎn)品放在目光平行那一排、簡(jiǎn)歷亮點(diǎn)要放在從上往下3/1處、網(wǎng)頁的重點(diǎn)要放在左上位置。

　　3、從眾效應(yīng)

　　人是情緒引導(dǎo)的動(dòng)物，消費(fèi)者看到很多人買，他自己特會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲，所以商家可以制造排隊(duì);利用平臺(tái)，在線上展示評(píng)選高分。

　　另外，引流品除了與利潤(rùn)品相關(guān)聯(lián)，還可以與企業(yè)接下來的主營(yíng)產(chǎn)品，保持高度的關(guān)聯(lián)性，為新產(chǎn)品積攢人氣，帶去銷量。

　　門店生意經(jīng)營(yíng)不好，不要再怪沒有客源了，將客源吸引進(jìn)店，只需要做好引流品。打造引流品可分為四方面：成本低、高價(jià)值、高誘惑、相關(guān)聯(lián)。 成功的引流品，既可以實(shí)現(xiàn)商家知名度的提升，同時(shí)也可以增加整體銷量，實(shí)現(xiàn)盈利!