餐飲新聞

　　不管是火鍋新手，還是火鍋老炮，都可能會面臨關(guān)于菜品價格的問題。在想要打價格戰(zhàn)的時候，守住價格底線，除了降價你還可以有更好的方式。銷售是通過價格把產(chǎn)品賣出去，營銷則是通過產(chǎn)品把價格賣出去。以賣產(chǎn)品作為中心思想的人，總喜歡用價格的手段，比如用降價、打折、促銷等，其實這些方式歸根結(jié)底都是在變相的做降價，這是最容易的方式，但也是負作用最明顯的。定價定乾坤。定價是策略，高價是戰(zhàn)略。

01、讓顧客覺得高價是值得的

　　將產(chǎn)品賣出溢價，還要讓消費者心甘情愿的付款，這就需要讓消費者從內(nèi)心出發(fā)覺得這個價格是劃算值得的。賣價格就是通過一系列的活動讓消費者覺得這個產(chǎn)品是值這個價錢的，高價比低價還劃算。

02、降價就像吸毒一樣，會上癮

　　實際上任何一種新產(chǎn)品，新模式，能不能成功，關(guān)鍵在于對消費者具有多大價值，解決了什么樣場景需求。為什么很多火鍋店在生意不好的時候都喜歡動用價格手段呢?價格是高效的手段，只要降價、打折、促銷，立即就能生意恢復(fù)，像特效藥一樣見效快，結(jié)果明顯，所以大家一旦生意冷清都會選擇這樣的方法，已經(jīng)形成習(xí)慣。

　　但是也請你注意，降價就像毒品一樣，會慢慢讓你產(chǎn)生依賴，會上癮，一旦出現(xiàn)問題，你想到的只有降價，但是下一輪你還只能加大劑量，不然就沒有效果了。所以降價多了你勢必會從成本上下手，不然你就只能賠的血本無歸，從成本上想辦法又很容易影響品質(zhì)，最后你會發(fā)現(xiàn)，價格手段其實是逐漸的將你的火鍋店推向懸崖。

03、低價先易后難，高價先難后易

　　降價只會吸引來的是對價格敏感的人，他們只會在你降價的時候來光顧，并不能成為火鍋加盟店的長期顧客。因為他們會反復(fù)追逐價格，因為低價帶來的顧客，也會因為有更低的價格而離開，換言之，價格是不能帶來客戶的忠誠。

如何制定菜品價格

　　價格定高了，顧客會覺得貴，不劃算;如果定低了，辛苦半天，發(fā)現(xiàn)收支相抵白忙活。除了菜品本身所需的成本外，還有火鍋店定位、選址、性價比、市場等成本在里面，檔次高的店菜價自然就高。那我們怎么才能制定出火鍋店賺錢、顧客愿意買單的菜品價格呢?

1、成本定價法

成本定價法：

　　成本和期望的毛利率來計算出售價這也是最簡單的一種方法先確定一份菜的分量標準，再計算菜品成本包括原料、配料、調(diào)料的成本之和最后得出菜品的定價。

　　菜品價格=成本÷(1- 毛利率)；菜品的成本為：可變成本(食材、調(diào)料、水費、電費、燃料費)和固定成本(工資+火鍋店房租+生活費+員工住宿費)；一份菜成本是12元，取定毛利率為40% ，則菜品價格=12元÷(1-40%)=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

　　用毛利定價法有順算和倒算兩種操作法。

　　順算

　　一家火鍋店的土豆售價是5元/份。土豆進價每斤1.50元，估計每份菜調(diào)料價為0.5元，燃料費為0.2元，合計成本為1.50+0.5+0.2=2.20元 。若規(guī)定毛利率為50%，則這一斤土豆的售價為2.20÷(1-50%)=4.40元。(若收了底鍋費，即調(diào)料費，那么還應(yīng)將調(diào)料費減去。)；但事實上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本為1.50×0.3=0.45元/份，加上調(diào)料和燃料費的內(nèi)部計價僅為4.40×0.3=1.32元/份，現(xiàn)在定價為5元/份，明顯是高了，達到(5-1.32)÷5=73.60%!

　　由此可見，蔬菜毛利是很高的。

　　倒算

　　即先確定毛利率為50%，若定一份帶魚價為10元，則客人只能吃5元的東西(包括菜、調(diào)料和燃燒費)，若調(diào)料和燃燒費共計為0.7元，則客人只吃到4.3元的帶魚。假如帶魚市場價是15元/斤，則顧客只能吃到0.3斤都不到，那么這個0.3斤帶魚裝盤后顯得太少，就應(yīng)該加量，所以有可能葷菜類會出現(xiàn)一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。由此可見，葷菜毛利并不是很高。所以對整個店來說，只能考察綜合毛利，要充分了解當?shù)赝械拿闆r。需注意的是只有同品種、同檔次的店才有可比性，若無可比的，在參考其他類同店情況后，自己的定價也不要相差過大。

2、系數(shù)定價法

　　這種定價法要了解同地區(qū)、同檔次、同類型的餐廳菜品價格和成本。菜品價格=成本×定價系數(shù)。定價系數(shù)=菜品價格÷成本。

3、附加定價常數(shù)法

　　在系數(shù)定價法基礎(chǔ)上加上附加定價常數(shù)，這個常數(shù)是根據(jù)菜品的銷售份數(shù)來獲得的。菜品價格=原材料成本×定價系數(shù)+附加定價常數(shù)；附加定價常數(shù)是生產(chǎn)和銷售每份菜品所發(fā)生的固定費用(如能源、工資、租金)。附加定價常數(shù)=(能源+工資+租金)÷當期銷售份數(shù)。

　　例如

　　某店一個月銷售菜品份數(shù)為30000份，當月的能源費50000元、工資25000元，租金75000元。那么附加定價常數(shù)是(50000+75000+25000)÷30000=5元；總之，當你認識到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。而當你繼續(xù)往下走，就會發(fā)現(xiàn)：定價，其實也是最復(fù)雜的營銷問題。

　　根據(jù)自己的情況，做出合理的定價策略。