餐飲新聞

　　也許蛋糕從它誕生到現(xiàn)在為止，他就一直被賦予一個(gè)固定作用，就是過(guò)生的時(shí)候的一種儀式感，然而蛋糕已經(jīng)有一百多年歷史，全國(guó)幾十萬(wàn)家店鋪，大家都在賣(mài)蛋糕，但這個(gè)行業(yè)從來(lái)沒(méi)人去考慮過(guò)給客戶(hù)帶來(lái)快樂(lè)。如今就有這么一家公司覺(jué)得除了儀式感還有讓過(guò)生日的人覺(jué)得快樂(lè)，與眾不同。

　　根據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)面包糕餅專(zhuān)業(yè)委員會(huì)2017年的數(shù)據(jù)，目前烘焙市場(chǎng)規(guī)模4500億，生日蛋糕的體量是每年1600億，并且以每年20%的速度在增長(zhǎng)。

　　行業(yè)處于高速發(fā)展但非常分散的階段。“即使是行業(yè)的龍頭品牌，占據(jù)的市場(chǎng)份額也不超過(guò)1%。隨著生活水平的提高，對(duì)品質(zhì)和生活中每種場(chǎng)景下的儀式感的追求逐漸提高，市場(chǎng)的總?cè)萘恳苍诓粩鄶U(kuò)大，還會(huì)有很大的市場(chǎng)空間?！?/p>

　　在熊貓不走創(chuàng)始人楊振華看來(lái)，近幾年興起的“線(xiàn)上下單+倉(cāng)庫(kù)配送”模式確實(shí)讓訂蛋糕的體驗(yàn)有所提升，蛋糕是一個(gè)剛需且有機(jī)會(huì)被改變的行業(yè)，但在生日聚會(huì)這個(gè)場(chǎng)景上，卻幾乎沒(méi)人思考怎么讓用戶(hù)感到快樂(lè)。

　　于是，在2018年初創(chuàng)立熊貓不走后，楊振華決定抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，基于生日?qǐng)鼍暗挠脩?hù)體驗(yàn)做創(chuàng)新。

獨(dú)特的創(chuàng)意代入生日?qǐng)鼍?/strong>

　　就像電影電視劇中，生日蛋糕的出場(chǎng)方式總要搞得很特別，營(yíng)造出過(guò)生日快樂(lè)的氛圍。所以熊貓不走將驚喜感轉(zhuǎn)變成蛋糕的配套服務(wù)，由身穿熊貓服裝的配送員上門(mén)送蛋糕，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行2分鐘的舞蹈表演、魔術(shù)表演、互動(dòng)游戲，并且承諾最快3小時(shí)送貨，超時(shí)免單。

熊貓人表演環(huán)節(jié)

　　雖然熊貓人為每個(gè)用戶(hù)服務(wù)的時(shí)間只有2分鐘，但玩法眾多，包括跳舞、魔術(shù)、朗誦情書(shū)、拉小提琴、抽獎(jiǎng)、遠(yuǎn)程連線(xiàn)等等。

　　在這個(gè)環(huán)節(jié)迅速抓住了用戶(hù)對(duì)儀式感的需求，滿(mǎn)足了人性中希望被重視、被尊重的特點(diǎn)。再加上中國(guó)人本身個(gè)性?xún)?nèi)斂，不善于表達(dá)，使得這些創(chuàng)意玩法迅速走紅。

　　“其實(shí)最成功的商業(yè)模式，往往是最簡(jiǎn)單的，所謂的簡(jiǎn)單，就是能讓用戶(hù)一鍵操作，得到自己想要的?！?/p>

　　用楊振華的話(huà)來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)讓過(guò)生日的人開(kāi)心，讓送蛋糕的人有面子，讓聚會(huì)有更熱鬧更好的氛圍。

人才儲(chǔ)備豐富，讓平凡的人做不平凡的事

　　熊貓人送蛋糕這個(gè)表面看上去簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，其實(shí)背后凝聚了一群人的努力。

　　在楊振華看來(lái)，他在創(chuàng)業(yè)路上能走到今天，熊貓不走能有不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)，最重要的就是團(tuán)隊(duì)。

　　熊貓不走團(tuán)隊(duì)里很多是曾經(jīng)一路走過(guò)來(lái)的老同事。楊振華認(rèn)為核心團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)都是比較草根的，但不管是收入、職務(wù)、視野還是綜合能力都在過(guò)程中得到提升。慢慢大家知道自己的能力在哪里，有默契，團(tuán)隊(duì)配合得就比較和諧。

　　楊振華表示團(tuán)隊(duì)一直秉承著學(xué)習(xí)、反省、拼搏進(jìn)取、互相分享的精神去努力奮斗。為了把整個(gè)服務(wù)體驗(yàn)做好，團(tuán)隊(duì)會(huì)首先對(duì)整個(gè)服務(wù)流程進(jìn)行拆分，拆解出盡可能多的服務(wù)環(huán)節(jié)，然后聚集同事一起針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，思考哪些環(huán)節(jié)可以做改良式創(chuàng)新。

　　楊振華的人才戰(zhàn)略相當(dāng)質(zhì)樸：不刻意追求招到優(yōu)秀的人，更實(shí)際的是，招到相對(duì)普通但合適的人，激發(fā)他們的潛能，找到一群平凡的人干一件不平凡的事。

　　驚人的發(fā)展速度：一年多擴(kuò)展6座城市

　　熊貓不走有自己獨(dú)特的自建配送系統(tǒng)，再加上“熊貓人上門(mén)表演”本身具備話(huà)題性，大多數(shù)用戶(hù)會(huì)在社交媒體進(jìn)行二次傳播，這讓熊貓不走在二三線(xiàn)城市的發(fā)展速度驚人。僅僅一年多的時(shí)間，熊貓不走就從惠州發(fā)展到了廣州、佛山、東莞等6座城市，目前用戶(hù)數(shù)270多萬(wàn)，月?tīng)I(yíng)收超1400萬(wàn)元，并保持每個(gè)月15-40%的驚人增長(zhǎng)速度。

　　楊振華介紹，蛋糕全部線(xiàn)上銷(xiāo)售，其中自家微商城占65%-75%，其他平臺(tái)(美團(tuán)、餓了么等)占比20-30%;還有極少部分電話(huà)訂單。

　　現(xiàn)在每天訂單數(shù)約3000單，其中大約60%的訂單可以提前一天得知，40%的訂單來(lái)自于當(dāng)天，總工廠提前備好充足的原料，運(yùn)送到分站和分倉(cāng)，就能滿(mǎn)足第二天的生產(chǎn)需要。

　　以美團(tuán)外賣(mài)為例，在惠州地區(qū)，熊貓不走蛋糕一家占美團(tuán)訂單總量的16%，營(yíng)業(yè)額的23%，相當(dāng)于1家熊貓不走=270家蛋糕店。

　　一些眼紅的商家看到熊貓不走的成功，也推出了山寨式的服務(wù)，比如通過(guò)恐龍或者兔子等形象送蛋糕，甚至從模式廣告到VI完全照搬。

　　對(duì)此，楊振華并不擔(dān)心，似乎早就預(yù)料到了會(huì)被模仿。在他看來(lái)，公司輸出的不止是熊貓人跳舞這個(gè)單一維度。而是考慮到了用戶(hù)的綜合體驗(yàn)，是企業(yè)整個(gè)底層系統(tǒng)加文化的結(jié)合，包括廣宣、管理、生產(chǎn)、團(tuán)建等等等因素。所以，他相信僅憑表面的山寨很難超越熊貓不走。

品牌原則：不加盟，不去一線(xiàn)大城市

　　作為創(chuàng)始人，楊振華結(jié)合之前的經(jīng)歷，確定了品牌的取舍：不加盟，不去北京上海深圳這類(lèi)超一線(xiàn)城市。

　　1. 堅(jiān)持做自營(yíng)，不開(kāi)放加盟

　　熊貓的迅速發(fā)展，讓很多人會(huì)疑惑：為什么團(tuán)隊(duì)不選擇走更快的加盟模式呢?

　　其實(shí)楊振華不是從零開(kāi)始創(chuàng)立熊貓不走，早在2010年，他就開(kāi)始做餐飲創(chuàng)業(yè)，后來(lái)又做過(guò)連鎖模式的美甲店、便利店，他的叮當(dāng)便利店現(xiàn)在已經(jīng)在20多個(gè)城市落地400多家門(mén)店，因創(chuàng)立便利店時(shí)曾采取加盟模式，楊振華體會(huì)到了品牌管控的難度。

　　加盟模式之所以難做，是因?yàn)榧用松毯茈y跟總部站在同一立場(chǎng)。

　　總部會(huì)思考品牌和用戶(hù)體驗(yàn)，但是加盟商更在意自身利益，即便店鋪經(jīng)營(yíng)得好，由于不擁有品牌加盟商可能仍不愿意投錢(qián)做廣宣，如果店鋪經(jīng)營(yíng)得不好，那加盟商可能會(huì)怪罪于品牌。同時(shí)總部也很難監(jiān)督加盟商的經(jīng)營(yíng)方式，加盟商有可能為了盈利而壓榨員工，會(huì)大大降低用戶(hù)的體驗(yàn)。更可能的是加盟商會(huì)偷工減料以次充好，影響品質(zhì)，口感，口碑，而品牌也會(huì)因此遭到巨大的損失。

　　現(xiàn)在熊貓不走雖然接受城市合伙人入股，但是經(jīng)營(yíng)管理決策權(quán)要牢牢控制在自己手上。

　　2.為什么不選擇超一線(xiàn)城市?

　　楊振華分析過(guò)一線(xiàn)城市的各項(xiàng)成本，而其中最關(guān)鍵的因素是人際關(guān)系的差異。他看到，一線(xiàn)消費(fèi)者的人際關(guān)系跟二三線(xiàn)城市很不一樣。在二三線(xiàn)城市里，同學(xué)和家人是兩個(gè)重要的人際關(guān)系，很多人通過(guò)這兩層關(guān)系能結(jié)識(shí)很多人。

　　“在惠州，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人的交際范圍很廣，找人不需要六度人脈，只需要二度人脈就找到了。”相比之下，一線(xiàn)城市的很多人沒(méi)有同學(xué)和親戚這兩層關(guān)系，這就導(dǎo)致二次傳播的效果較差。

　　另外，即便只做二三四線(xiàn)城市，熊貓不走還是對(duì)目標(biāo)人群有所取舍：服務(wù)于對(duì)生日品質(zhì)有追求的用戶(hù)。楊振華認(rèn)為，不像其他品牌面向大眾人群，熊貓不走只需要服務(wù)好那些在意生日氛圍的人群，這些人可能只占總?cè)巳旱?0%，他們生日的理念就像熊貓不走的宣傳語(yǔ)一樣：一年只過(guò)一次生日，多花幾十塊又如何?

　　因此，熊貓不走沒(méi)有依靠低價(jià)促銷(xiāo)來(lái)吸引關(guān)注。在價(jià)格上，熊貓不走的客單價(jià)為150元，楊振華認(rèn)為這個(gè)價(jià)格在行業(yè)內(nèi)屬于中等，并不會(huì)高高在上，也能很好地服務(wù)好目標(biāo)人群。

　　實(shí)際上，熊貓不走的老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)次數(shù)平均在3.6次/年，意味著每個(gè)用戶(hù)每年點(diǎn)4次生日蛋糕。團(tuán)隊(duì)通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，很多人不光在生日訂蛋糕，母親節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日也會(huì)選擇熊貓不走，這側(cè)面說(shuō)明了生日蛋糕具備很強(qiáng)的社交屬性。

今年目標(biāo)：20座城市，過(guò)億營(yíng)收

　　說(shuō)到今年目標(biāo)，楊振華有信心年底落地20個(gè)城市，月?tīng)I(yíng)收超過(guò)一個(gè)億。另外，公司今年還會(huì)在配送環(huán)節(jié)嘗試更豐富的玩法。

　　楊振華還重點(diǎn)介紹了明星送祝福，熊貓不走已經(jīng)跟明星陳曉東合作，由藝人親自念出用戶(hù)的名字，送上祝福。楊振華透露，請(qǐng)藝人的費(fèi)用雖然高，但按蛋糕數(shù)量平攤的話(huà)，每個(gè)用戶(hù)只需要付8-12元，甚至有可能降低到3-4元。

　　接下來(lái)，熊貓不走還會(huì)繼續(xù)這種方式，與更多明星合作。楊振華還透露團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)儲(chǔ)備了上百個(gè)服務(wù)創(chuàng)意，未來(lái)將持續(xù)為顧客創(chuàng)造更多的驚喜和快樂(lè)。

　　在人員儲(chǔ)備上，熊貓不走也在不斷擴(kuò)增。近期，名創(chuàng)優(yōu)品前品牌總監(jiān)成金蘭已經(jīng)加入熊貓不走，將分擔(dān)運(yùn)營(yíng)方面的工作。公司還聘請(qǐng)了前京東副總裁劉爽和邏輯思維外腦小馬宋，這樣楊振華可以把更多精力用在人才培養(yǎng)上，為公司擴(kuò)張到20座城市的規(guī)模做好準(zhǔn)備。

　　回顧過(guò)去一年的快速發(fā)展，楊振華認(rèn)為其中的秘訣就是永遠(yuǎn)把客戶(hù)的體驗(yàn)放在第一位，將生日注入更多全新的互動(dòng)模式。面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)依舊遵循“學(xué)習(xí)、反省、團(tuán)隊(duì)、拼搏進(jìn)取、分享、娛樂(lè)”的熊貓精神去克服一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，把不可能的事變成可能。

　　在楊振華看來(lái)，熊貓不走在做的是幸福感滿(mǎn)滿(mǎn)的事業(yè)，讓每個(gè)人的生日都能更快樂(lè)。

　　“讓這個(gè)世界上，因?yàn)橛形覀冃茇埐蛔?，而讓更多人的生日能更快?lè)。讓壽星與參加聚會(huì)的人，多了兩分鐘的笑容和一整天的好心情?！?/p>