餐飲新聞

　　人們?nèi)ゲ宛^吃飯，除了注重環(huán)境、食物、味道等的體驗，其實對價格也很敏感。但是隨著食品價格和租金的上漲，為了生存，餐館不得不提高食品價格來提高顧客單價以滿足各種開支。但當(dāng)價格上漲時，消費者會喊著太貴了。即使使用了最好的原料，最好的服務(wù)，但顧客仍然太貴。為什么?其實很多時候，顧客并不覺得貴，只是不知道為什么。

餐廳想要提高營業(yè)額，該怎么做?

　　雖然說，更優(yōu)質(zhì)，更便捷，更廉價，是顧客始終不變的需求。但作為餐飲商家，面臨激烈的競爭，尤其是一天比一天高的各種費用。如果不能提高營收，不能提高利潤，那么日子只能越過越苦，含淚告別的事情，是越來越常見了。那么，如何提高營收，如何更賺錢，就是重點。

　　首先列出公式：

　　營業(yè)額=人流量X客單價X復(fù)購率。

　　你看到了，后面這三個環(huán)節(jié)都是影響營業(yè)額的因素。所以，如果想要提高營收，就要打破現(xiàn)有的平衡，從這三點入手，建立新的平衡。但請你注意，盡量不要大刀闊斧的調(diào)整。畢竟，開餐廳不是簡單事件，不是用簡單的歸納法就能搞定的。一個變量往往會影響很多變量，多個變量一起變動，你就說不準到底誰效果更好。所以，每次只動一個變量，更容易尋找和判斷效果，精確調(diào)整。

　　接下來，給你三個從客單價上入手的方法。讓你能夠通過提高客單價，增加更多的收入。

提高客單價用這3個方法，讓顧客覺得超值

01 用對比法，告訴顧客貴的理由

　　“顧客不專業(yè)”，“顧客不懂”，這是很多餐飲人嘴里常說的話。為啥?因為自己挺認真，挺用心在做，可就是生意沒有大的進步。尤其是堅持用好食材在做的，成本比別人高的，更是如此。顧客不懂自己心中那份苦和累，所以就覺得好像“好人沒好報”。而實質(zhì)上呢?其實，你最做到了一半，還差另一半。這句話的完整版是這樣子的：“心中時刻裝著顧客，并要讓顧客知道”你看，是不是只做到了前面一半，沒坐到后面，顧客不知道，是不是你就很難受了?俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨。顧客不專業(yè)，那是顧客的事情，幾十種香辛料，顧客也沒必要都認識，對他們來說，只要能感受到“好吃，好看”就成了。

　　比如，做小火鍋的小明，我就讓他改用礦泉水做底湯，而且每一個鍋配一瓶礦泉水，還是紅蓋的。底料，也用某撈出的，一次性底料。因此，在別人19元自助的時候，他就敢收16元/人的鍋底錢，你說賺錢不賺錢。人比人得死，貨比貨的扔，自古都是這樣。你給顧客一個對比，別人是咋樣的，我家是咋樣的，為啥這樣，怎么好。說完了，不需要再解釋啥，顧客不是傻子，除非你是故意糊弄他們。

02 贈送小食、飲料等，讓顧客覺得占便宜

　　顧客不是真的要便宜，他們只是喜歡占便宜。這是人性，幾乎是所有普通人都具備的特制。你身邊一定有朋友喜歡在聊天的時候挖苦人，懟人，尤其喜歡懟贏了的那種成就感。你說他得到啥了?還不是精神上的優(yōu)越感?你平時也有過砍價的經(jīng)歷吧。

　　在砍價的過程中，成就感更多的并非來自于你砍掉了多少錢，而是你贏了多少次。是贏得感覺，是獲勝的感覺。所以，在平常的促銷活動中，只要你給了顧客這種贏得感覺，目的就達到了，和你給多少折扣關(guān)系不大。

　　所以，你可以這樣玩。在餐前，顧客落座之后，就可以贈送餐前小食，開胃小菜，等等，先把禮數(shù)做足。上菜過程中，尤其是針對包廂的客人，比如壽宴，團圓宴之類的，把氣氛做足，就算是送一碗長壽面，送一份果盤，也要把儀式感做足。這就讓顧客再一次感受到，高興，超值，這么多人給我服務(wù)。餐后，再贈送果盤，消食飲料等，還有最最重要的，下次可以無門檻抵用的優(yōu)惠券。

　　這樣就會讓顧客在整個就餐的流程中，都有一個很好的體驗，這錢花的值了，貴一點也值得!

03 “XX元/斤”變成“XX/克”，換個說法讓顧客覺得便宜

　　對于有些店，比如鹵味店，麻辣燙店，存在很多需要按重計費的菜品。比如“葷素同價，22.8元/斤”的麻辣燙。這個很明顯讓人覺得，不便宜呀。一斤五花肉(生的)也不過十幾塊錢，就這點菜葉子，就要二十多塊一斤，這也太貴了吧。其實呢?其實，不賣這么貴，用什么來支撐人工，房租，水電，品質(zhì)……你說，這怪顧客嗎?說怪你就不成熟了。這和顧客有啥關(guān)系啊。能不解釋就不要解釋，你要做的是開好一家店而不是教育全社會。教育市場這個事情，是你力所能及的情況下可以捎帶做的。不是你的主業(yè)。如果店里都不賺錢，就危險了，你也許就真的要成為教育案例了，而且是反面的哦。

　　所以，你需要做的是換個方式來告訴顧客你的價格就好了，不要解釋。

　　你可以看到，一旦某個東西能夠用XX元/斤來算的時候，人們就會很容易的將這些東西拉到自己熟悉，并經(jīng)常接觸的地方來評判。那么，咱就給這個設(shè)置一點點障礙。比如說，不說22.8元/斤了。改成8.9元/200克，這樣是不是就感覺不好算了?不好算就對了，人都不喜歡那些復(fù)雜的問題，都喜歡簡單的問題，你給個復(fù)雜的，不好算了，那就不算了。那么，也許你會糾結(jié)，顧客感覺價格便宜，進來一點就貴了，會不會給差評，并心情不好的?肯定有，這是難以避免的。但也分兩種。一種是真的不愿意花一二十塊錢吃麻辣燙的，那么這就不是你的顧客群體。第二種，就是預(yù)期便宜，拿完了又覺得貴的。那么你其實可以在門口就寫出來，十幾塊吃飽，而十幾塊吃好。

　　這不就把你的價碼標明了嗎?想來的顧客，自然就進來了。

小結(jié)：

　　其實，這三個套路，都是細節(jié)方面的東西。真的不怕你貴，只是怕你貴的沒理由。不知道貴在哪，顧客自然就沒有花錢買單的意愿。

　　所以，對你來說，如果東西真的夠好，那就別藏著掖著，賣出它的價值去，吸引相應(yīng)的顧客來。心中時刻裝著顧客，并且讓他們知道，這就是不貴的理由。