為顧客提供默認(rèn)選項

　　惰性是人的本性，餐廳的顧客也是如此。他們選擇到店吃飯，就是不想自己做飯，節(jié)約時間成本。

　　因此，針對消費人群的這一特點，餐廳在菜單上就不需要讓顧客花費太多的精力去挑選，最佳的方式就是設(shè)計合情合理的默認(rèn)選項。

　　任何可以選擇的，都可以設(shè)置為默認(rèn)選項 。默認(rèn)選項可以是產(chǎn)品、規(guī)格、組合、加料……通常的默認(rèn)選項，都會成為消費者的高概率選擇。

　　比如：菜品名稱前加上“招牌”“店長推薦”“人氣”等字樣，被點購的概率會遠(yuǎn)高于普通產(chǎn)品。

　　規(guī)格“標(biāo)準(zhǔn)份”被點購的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大份或者小份。

　　根據(jù)目標(biāo)群體 的不同而設(shè)定特別的規(guī)格 。比如你的目標(biāo)群體是女性，那就可以設(shè)定小規(guī)格來方便女性顧客選購;比如針對于白領(lǐng)的快餐品牌，菜品都可分為大中小份，有助于顧客做出快速選擇。

　　組合 也是加強顧客默認(rèn)的有效辦法之一 。例如漢堡或炸雞披薩配飲品、涼皮搭配肉夾饃等，搭配中肉菜需要與素食進(jìn)行互補。

　　常見的默認(rèn)選項還有很多，譬如可以嘗試向喜歡新鮮感的顧客推薦新品;向第一次到店的顧客推薦特色菜;向選擇困難的顧客介紹賣得好且實惠的菜品等等。

　　當(dāng)然，推薦的前提是店內(nèi)的服務(wù)人員 對自家菜品要足夠熟悉 。

　　提高產(chǎn)品的可得性 有益于加深顧客的印象

　　可得性，是指容易獲得、可見、可感知 。

　　如果是柜臺點餐，第一次到店的顧客，會很關(guān)注前面的人都點了哪些菜品。

　　如果是桌邊點餐，消費者在入座途中則會看他人桌面上的產(chǎn)品。在點餐過程中，鄰桌的菜品也很容易獲得消費者的關(guān)注，相關(guān)產(chǎn)品被點購的概率會更高。

　　同樣，門前的易拉寶、海報、門貼、菜牌或是柜臺區(qū)的燈箱、桌面上的臺卡……這些易見性、直觀性更強的菜品，更容易被點購。

　　需要注意的是，主產(chǎn)品海報 需要布置在點餐前，給消費者留下印象，互補型產(chǎn)品則適當(dāng)出現(xiàn)在點餐后，用來隨時提醒顧客進(jìn)行再補充。

　　留意顧客過去的消費經(jīng)驗

　　經(jīng)驗，特指消費者過往的消費體驗。經(jīng)驗，也分一次和多次。

　　基于上述提到過的人群惰性，除非前次的體驗不佳，不然消費者往往會遵循以往的經(jīng)驗，作出慣性決策，一是因為懶，二是為了避免踩雷 。

　　這時候，服務(wù)人員可以根據(jù)現(xiàn)階段店內(nèi)營銷的重點，來引導(dǎo)顧客點餐。

　　比如：

　　上次吃的那個XXX怎么樣啊，很好吃，那這次就再嘗嘗……

　　上次吃的那個XXX怎么樣啊?有點辣啊，那這次嘗嘗不辣的……

　　價格是要靠襯托的

　　在一根筷子不折斷的前提下，如何讓它瞬間變短?答案是在旁邊放一根更長的筷子。

　　如果要賣出一份28元的 產(chǎn)品，最好的定價方式是至少有2個產(chǎn)品的價格超過28元。

　　比如4款產(chǎn)品的定價分別是：18元、28元、48元、58元，那么其中28元的產(chǎn)品被點購的概率會更高。

　　讓消費者獲得心理上的滿足感和安全感

　　諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獲獎?wù)叩つ釥?middot;卡尼曼教授長期研究發(fā)現(xiàn)，人們對于失去的感受是獲得感受的2倍以上。

　　從心理學(xué)的角度看，消費者特別不喜歡損失，哪怕是可忽略不計的一丁點兒損失。

　　根據(jù)這樣的消費心理，餐廳點餐流程不適合讓消費者作出開放式思考，而應(yīng)該進(jìn)行封閉式的選擇。給出一個原價和一個優(yōu)惠價，通常消費者會選擇的是優(yōu)惠價。

　　這就是套餐設(shè)計的原點，讓消費者規(guī)避損失心理并獲得滿足感和安全感。

　　關(guān)于優(yōu)惠的幅度，從快消品和電商這里引入的經(jīng)驗是：當(dāng)優(yōu)惠的價格絕對值很低時，適合用百分比表示。

　　對于45元的套餐來說，“選擇套餐比單點要節(jié)省10%”看起來比“節(jié)省4.5元”的優(yōu)惠力度更大。即使它們本質(zhì)上是一回事兒，但在消費者的認(rèn)知里，卻是完全不同的兩種優(yōu)惠力度。

　　還有一種就是在搞活動的時候，單純打5折，消費者帶走的商品很可能只有這一件，但如果是“買一送一”，消費者雖然只花了一件商品的錢，卻能帶走兩件商品。

　　兩種促銷手段所獲得的營業(yè)額是一樣的，但“買一送一”卻更能帶動產(chǎn)品的流通。

　　小 結(jié)

　　目前，比較常見的點餐流程有柜臺點餐、桌邊點餐、手機點餐、自助取餐4種。

　　這5個小技巧，一樣可以代入到每種不同的點餐流程中。在理解了這些技巧后，還要進(jìn)行不斷地刻意訓(xùn)練，對于整個點餐流程的細(xì)節(jié)也要結(jié)合實際情況，不斷地做出更改和完善。