餐廳生意由好變壞的原因有很多，比如產(chǎn)品、服務(wù)、管理等環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多、放大招等，這并不可怕，可怕的是找錯(cuò)了問(wèn)題，發(fā)錯(cuò)了力，或是半死不活地苦撐。

　　蔡大姐和老李的餐廳就遇到這樣的難題，從他們的經(jīng)歷中，我們看到了當(dāng)下中國(guó)傳統(tǒng)中小餐飲創(chuàng)業(yè)者的幾個(gè)痛點(diǎn)。

　　先來(lái)看兩個(gè)案例：

　　案例1

　　5年的烤羊腿店，“走”不動(dòng)了

　　蔡大姐(化名)的烤羊腿店在黑龍江佳木斯，2012年5月開(kāi)業(yè)。周邊餐飲店如割韭菜換了一茬又一茬，他們活下來(lái)了，可現(xiàn)在有些“走”不動(dòng)。

　　店鋪160多平，上下兩層，廚房在二樓，收銀吧臺(tái)在一樓，“要上下跑，比較麻煩。”因?yàn)殚T(mén)前場(chǎng)地較小，他們沒(méi)有像附近檔口在戶外擺桌。出品上，以呼倫貝爾烤羊排、羊腿為主，先前價(jià)位46.8元/份，隨著貨源調(diào)價(jià)，降至38元/份，這價(jià)位與周邊烤羊腿店持平。

　　目前店里3個(gè)人，她丈夫負(fù)責(zé)烤羊腿兼燒烤，她負(fù)責(zé)服務(wù)兼做小吃，還有一位鐘點(diǎn)工兼保潔和服務(wù)員。“前兩年后廚走后，考慮到咱們主要做晚餐和宵夜就沒(méi)再請(qǐng)師傅。”蔡大姐告訴紅餐網(wǎng)記者。

　　烤羊腿(網(wǎng)絡(luò)圖)

　　這兩年他們對(duì)面開(kāi)了3家烤羊腿店，主打新西蘭羊肉，雖然堅(jiān)信自己的環(huán)境更干凈衛(wèi)生，肉質(zhì)更優(yōu)質(zhì)，但生意下滑是蔡大姐不得不面對(duì)的事實(shí)：“前幾年生意還不錯(cuò)，去年整體很淡，今年年初還行但最近很差，每天營(yíng)業(yè)額只有1000-1300元。”

　　此外，生意還很不穩(wěn)定，“貓一天狗一天，反反復(fù)復(fù)，不知道為啥。”前一天可能只有2桌客人，第二天卻做到9桌，3000多元營(yíng)業(yè)額。她表示，餐廳的問(wèn)題可能出在服務(wù)欠缺上(沒(méi)有找到合適的收銀員)，加上之前價(jià)格略高，夫妻倆又傳統(tǒng)老實(shí)，不懂營(yíng)銷。

　　案例2

　　新開(kāi)的魚(yú)火鍋店，只火了3個(gè)月

　　今年年初，山東濱州的老李(化名)花了兩萬(wàn)多塊，和媳婦在縣城加盟了一家魚(yú)火鍋連鎖店，主打酸菜魚(yú)、石鍋魚(yú)，也帶著十幾種炒菜，人均20塊左右。

　　開(kāi)業(yè)前3個(gè)月，生意還不錯(cuò)，回頭客也蠻多，但隨后就像中了邪一樣，顧客越來(lái)越少，“回頭客幾乎沒(méi)有了，美團(tuán)也上，但銷量也不怎么好。”

　　而周圍的大排檔等店，生意卻很火。

　　老李首先想到的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;是季節(jié)，“現(xiàn)在天氣熱了，大家都不怎么吃火鍋，喜歡吃燒烤、烤魚(yú)什么的。”于是他推出烤魚(yú)新品，希望能扳回一局，“我們口味比他們都好，價(jià)格又比較合適劃算。”但結(jié)果卻差強(qiáng)人意，依然沒(méi)什么人來(lái)吃。

　　魚(yú)火鍋(網(wǎng)絡(luò)圖)

　　一籌莫展的老李，想搞個(gè)促銷活動(dòng)找點(diǎn)人氣，但又擔(dān)心活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)冷清，甚至還不如現(xiàn)在，“愁死了。”最終，他選擇美團(tuán)團(tuán)購(gòu)作為“救命稻草”，不過(guò)這是一個(gè)月后的事了。

　　按他的邏輯，自己餐廳“交通很方便”，選址上沒(méi)問(wèn)題;裝修雖不如高檔餐廳，但也不差;口味比其他人好，價(jià)格也實(shí)惠?？蔀槭裁椿鸩贿^(guò)3個(gè)月呢?

　　思 考： 是什么原因?qū)е虏檀蠼愫屠侠畈蛷d生意下滑?通過(guò)“剝絲抽繭”，從他們?cè)庥隼?，我們看到了?dāng)下中國(guó)傳統(tǒng)中小餐飲創(chuàng)業(yè)者的幾個(gè)痛點(diǎn)。

　　01不了解品類市場(chǎng)周期

　　幾乎所有的餐飲品類都有明顯的增長(zhǎng)周期，正所謂3年一個(gè)坎，從增長(zhǎng)到波峰，再洗牌沉淀到波谷，然后迎來(lái)新的增長(zhǎng)期。在消費(fèi)風(fēng)口下開(kāi)店，相對(duì)而言是比較容易做起來(lái)的，不是因?yàn)楹贸裕膊皇且驗(yàn)楣芾矸?wù)周到，而是消費(fèi)市場(chǎng)變大了。

　　從百度指數(shù)上看，烤羊腿大概14年開(kāi)始風(fēng)靡全國(guó)，如今是第一個(gè)3年。隨著同種業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的增多，烤羊腿消費(fèi)市場(chǎng)空間優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，當(dāng)進(jìn)入洗牌沉淀期后，先前靠風(fēng)口浪尖起來(lái)的店，生意也會(huì)隨之下滑。

　　所以，一定程度上，蔡大姐烤羊腿店?duì)I業(yè)額由好變差跟品類周期律分不開(kāi)，與服務(wù)和管理沒(méi)有必然關(guān)系。

　　那么老李的魚(yú)火鍋店店呢，為什么火了三個(gè)月后，營(yíng)業(yè)額嚴(yán)重下滑?首先，從百度指數(shù)上不難看出，魚(yú)火鍋這個(gè)品類已進(jìn)入沉淀期，本身品類市場(chǎng)環(huán)境就不太樂(lè)觀。

　　其次，剛開(kāi)的店火3個(gè)月很常見(jiàn)，在小城市也更明顯。當(dāng)這股新鮮勁過(guò)了，生意也開(kāi)始變淡，這跟好吃沒(méi)多大關(guān)系。

　　02沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　傳統(tǒng)小餐飲一般做口味和價(jià)格，當(dāng)同區(qū)域出現(xiàn)同品類競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的將會(huì)被淘汰。

　　蔡大姐這片餐飲街有4家烤羊腿店，如此激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪?且不說(shuō)先前價(jià)格高于其余3家，就肉質(zhì)優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，真的非常有限。而且，肉質(zhì)好≠口味好。

　　老李的魚(yú)火鍋呢，抓的是好吃實(shí)惠，他做到了嗎?且不說(shuō)這個(gè)是不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，就拿開(kāi)餐廳來(lái)說(shuō)，大家只看捕捉率和營(yíng)業(yè)額，好吃和回頭率沒(méi)用。因?yàn)轭櫩鸵话愣际呛玫恼f(shuō)，不好的懶得說(shuō)，或是直接不來(lái)了，如果覺(jué)得好吃自然會(huì)再來(lái)。

　　從老李店?duì)I業(yè)額下滑看出一個(gè)問(wèn)題，他家的東西并不如他說(shuō)的那么好吃。自認(rèn)為好吃，也是業(yè)內(nèi)餐飲老板常見(jiàn)的想法。

　　03經(jīng)營(yíng)理念落后

　　為什么蔡大姐的餐廳營(yíng)業(yè)額有時(shí)3000元，有時(shí)1000元?這是必須要弄清楚的地方，否則不管做產(chǎn)品，做營(yíng)銷，做定位，都不會(huì)很精準(zhǔn)。這也側(cè)面反映了，她對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣的不了解。

　　首先，營(yíng)業(yè)額有延續(xù)性 。比如今天做的促銷，一般要三四天后或者一星期后才會(huì)有營(yíng)業(yè)額反應(yīng)，然后回歸，呈現(xiàn)出來(lái)就是營(yíng)業(yè)額波動(dòng)，這是一種可能;

　　第二，商圈的問(wèn)題。 是商業(yè)商圈還是綜合商圈?商鋪附近有什么活動(dòng)?是否有其他特殊性的因素?這些都會(huì)影響某天的營(yíng)業(yè)額;

　　第三，一天的營(yíng)業(yè)額不代表什么。 分析營(yíng)業(yè)額一般講盈虧平衡點(diǎn)和日均營(yíng)業(yè)額，只有在這兩點(diǎn)基礎(chǔ)上，才會(huì)進(jìn)一步分析特殊性，比如月最高峰和日最高峰是什么時(shí)間段，有什么周期等等。

　　要是營(yíng)業(yè)額上上下下的頻率非常高，那可能是經(jīng)營(yíng)策略的問(wèn)題，比如產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，營(yíng)銷定位等;如果只是幾天，有可能是商圈問(wèn)題，具體原因要實(shí)地考察才知道。

　　另外，蔡大姐店戶外場(chǎng)地狹窄是個(gè)很大的劣勢(shì)，但連一張臺(tái)都不放，更是遺憾!比起燒烤和擼串，相信烤羊腿更能吸引路人的目光停駐，既做了營(yíng)銷又省去夏天空調(diào)費(fèi),何樂(lè)而不為?

　　老李呢，作為一家以魚(yú)為主的家常菜餐廳，為什么要把燒烤、烤魚(yú)店作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?還去跟人家學(xué)做烤魚(yú)?要知道這兩個(gè)品類在不同賽道，也沒(méi)有可比性。

　　因?yàn)槊總€(gè)餐飲細(xì)分品類都有自己的淡旺季，老李的店屬于全年?duì)I業(yè)額相對(duì)穩(wěn)定(把營(yíng)業(yè)下降的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;認(rèn)定為季節(jié)，真是冤枉)，而烤串和烤魚(yú)幾個(gè)月賺一年的錢(qián)，夏季是營(yíng)業(yè)高峰期，被它們分走部分客源也屬正常。

　　04生意下滑時(shí)沒(méi)有優(yōu)化應(yīng)對(duì)

　　市場(chǎng)發(fā)生變化，生意下滑，優(yōu)化應(yīng)對(duì)策略是重中之重。這時(shí)候，如果以為只要死撐就能夠守得云開(kāi)見(jiàn)月明，或是用一些爛招，比如為了降低成本，把人辭退了自己干，為了吸引顧客降低產(chǎn)品價(jià)格，那么結(jié)果只會(huì)越干越差，甚至把老本搭進(jìn)去……

　　我們來(lái)看看蔡大姐和老李是怎么應(yīng)對(duì)營(yíng)業(yè)額下降的：

　　蔡大姐的店，這幾年被同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)分去部分客戶，被市場(chǎng)新興業(yè)態(tài)又分去部分客戶，總客戶量卻沒(méi)增加。在2016年整體生意下滑時(shí)，他們并沒(méi)有及時(shí)采取措施優(yōu)化，例如改進(jìn)產(chǎn)品、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)、重新請(qǐng)師傅等等，而是 “熬”，把希望寄托在未知的將來(lái)。

　　而老李似乎更有話語(yǔ)權(quán)。由于開(kāi)業(yè)時(shí)間短，生意落差感來(lái)得更為強(qiáng)烈，他一發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額走下坡路，立即積極調(diào)整應(yīng)對(duì)，比如新增烤魚(yú)產(chǎn)品，雖然證明這是爛招，比如發(fā)力美團(tuán)團(tuán)購(gòu)，雖然證明這也是爛招……

　　為什么會(huì)這樣?這就涉及到下一點(diǎn)：餐飲老板的大局觀。

　　05餐飲大局觀較薄弱

　　像蔡大姐和老李這類傳統(tǒng)餐飲老板，在餐飲圈并不少見(jiàn)。他們通常在餐飲大局觀上比較弱，甚至比較自我。除了產(chǎn)品和所謂的技術(shù)以外，其他的如市場(chǎng)、營(yíng)銷、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員定位、選址商圈等等幾乎都是空白。加上如今餐飲市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，開(kāi)三個(gè)月或半年生意下滑，甚至死掉，也屬于正常現(xiàn)象。

　　(數(shù)據(jù)來(lái)源：中商情報(bào)網(wǎng))

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年上海關(guān)閉11534家餐廳跌幅達(dá)到6.7%，北京關(guān)閉25001家餐廳跌幅達(dá)到14.5%。這里面有多少是因?yàn)椴惋嬂习宕缶钟^問(wèn)題，掄起勺子就開(kāi)干的餐飲朋友?

　　06對(duì)止損模式缺乏把控

　　其實(shí)不僅僅是蔡大姐的烤羊腿店，全國(guó)有許多靠消費(fèi)風(fēng)口起來(lái)的餐廳，也在面臨生意下滑的窘境：

　　“這樣的(餐飲)咨詢我接過(guò)好幾個(gè)。“給他們做測(cè)評(píng)時(shí)建議：如果現(xiàn)在賠的少，或是不賠錢(qián)，趁著別人認(rèn)為你生意還行，趕緊把店盤(pán)出去，這是一種止損模式。”

　　然而，60-70%的人并沒(méi)有接受王冬明的建議，畢竟原來(lái)是掙錢(qián)的啊?？蛇^(guò)了一年半載，預(yù)期的轉(zhuǎn)機(jī)并沒(méi)有出現(xiàn)，此時(shí)再想轉(zhuǎn)讓卻因生意已經(jīng)差到一定程度，沒(méi)人愿意做接盤(pán)俠了，“這是一個(gè)要命的事兒。”

　　對(duì)此，蔡大姐表示，“我再觀察觀察，實(shí)在不行最后才是換地方，因?yàn)榈昀镅b修各方面花費(fèi)挺大的。”

　　而老李呢，除了苦撐還是苦撐，朋友圈連續(xù)一多月刷屏的美團(tuán)團(tuán)購(gòu)信息，不知道會(huì)把他的店帶到何處……

　　曾經(jīng)的好業(yè)績(jī)，很容易讓餐飲老板心態(tài)松懈，在日后運(yùn)營(yíng)中心存僥幸。因?yàn)槌晒^(guò)，要突破自己并不容易。

　　小 結(jié)： 餐廳生意下滑并不可怕，可怕的是找錯(cuò)了問(wèn)題，發(fā)錯(cuò)了力，或是半死不活地苦撐。文中的6個(gè)痛點(diǎn)，對(duì)餐飲朋友來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。調(diào)整心態(tài)，居安思危，路才走得長(zhǎng)。