一個(gè)人跨界能跨到什么樣的地步?

　　一個(gè)80后的北京小伙，4年前，他還是中國最大的高端汽車改裝品牌的董事長，4年后，就變身為餐飲連鎖品牌的掌舵人，坐擁150多家門店。

　　一個(gè)餐館做小龍蝦又能做到什么樣的地步?

　　一個(gè)創(chuàng)立于北京的江湖菜館，以小龍蝦為主打，首次就提出要“做干凈的小龍蝦”，4年時(shí)間，從一個(gè)位置偏僻的平房里起家，走向全國，單店月銷百萬。

　　這個(gè)跨界強(qiáng)人就是張萌喆，他創(chuàng)立的江湖菜館名叫辣家私廚。

　　張萌喆是地地道道的北京人，從2006年就開始做汽車改裝的生意，創(chuàng)立“億佰歐”，后來將這個(gè)品牌做成了全中國最大的高端汽車改裝品牌，在全國三十多個(gè)城市都有分店。

　　因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，張萌喆總是會(huì)走南闖北，每去到一個(gè)城市，身為“吃貨”的他，總會(huì)去各種隱藏在街邊的各種小館子里去“覓食”。

　　“每個(gè)地方最地道的菜，多數(shù)都不會(huì)在有名氣的大館子里，往往藏在某個(gè)街角處。當(dāng)時(shí)我就想，總有一天我要開一家餐廳，將我吃過的這些蒼蠅小館的美食都匯集在一起。”

　　2013年，張萌喆將這個(gè)想法落到了實(shí)處，因?yàn)樗麗鄢岳?，所以選擇開一家“辣”主題的餐廳，取名辣家私廚。

　　出于成本考慮，張萌喆選擇了自家位于和平里，原本用來出租的店鋪，位于樓群中間，位置算不上好，但是好在試錯(cuò)成本低。

　　但，讓所有人都沒有想到的是，即使開在這樣一個(gè)位置不好的地方，辣家私廚還是很快就在朋友圈里火爆起來。

　　“當(dāng)時(shí)第一家店的位置不好，基本就是靠在朋友圈刷屏炒火的，所以來店的顧客很多都是通過朋友圈知道我們的店。”

　　即使門店位置不好，但依然吸引了一大批忠實(shí)顧客，張萌喆到底是怎么做到的呢?

　　聚焦，做干凈的小龍蝦，迅速在朋友圈炒火

　　1、聚焦小龍蝦，突圍辣味菜紅海

　　在一開始，張萌喆就確定辣家私廚做辣味菜的思路，但是“辣”相對(duì)來說比較抽象，而且是一個(gè)紅海市場，于是他決定做聚焦，在原來辣味菜的基礎(chǔ)上，提出主打小龍蝦。

　　“辣味菜是一個(gè)紅海市場，但當(dāng)時(shí)小龍蝦市場還沒有現(xiàn)在這么火爆，所以我認(rèn)為把小龍蝦作為特色菜，會(huì)比較容易突破辣味菜的紅海重圍，覓得新藍(lán)海。”

　　2、提出做干凈的小龍蝦，解決行業(yè)痛點(diǎn)

　　張萌喆本身也是愛蝦人士，所以他深知食客最關(guān)注的問題是什么，那就是吃蝦的安全衛(wèi)生問題。

　　“這幾年出現(xiàn)了很多小龍蝦事件，小龍蝦也一度被抵制過，如果轉(zhuǎn)換成食客的思維來說，他們對(duì)小龍蝦的需求就是干凈。”

　　于是，針對(duì)這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，張萌喆提出要做干凈的小龍蝦。

　　小龍蝦身上臟的部分就是蝦胃和蝦線，而要把臟的部分去掉，同時(shí)又不能破壞蝦的完整性，并不是一件容易的事情，為此張萌喆在門店配置專人，對(duì)小龍蝦進(jìn)行純手工處理。

　　首先，小龍蝦的胃是最臟的地方，它的胃在蝦頭處，但如果直接剪掉蝦頭，客人就吃不到蝦頭里面的蝦黃，所以為了留下客人喜歡的部分。張萌喆讓員工把蝦頭處剪一個(gè)小口，用鑷子把蝦的胃取出來，留下蝦黃，這樣既保證客人想要口味，又能處理掉小龍蝦身上最臟的地方。

　　其次，挑出蝦線，剪掉蝦的小腿，把最容易藏污納垢的地方都去掉。

　　這套小龍蝦處理工藝，過于繁復(fù)，每家店至少要多配5-6個(gè)人，因此，張萌喆身邊很多人也勸他，不要做的這么麻煩，但是他始終認(rèn)為，衛(wèi)生既然是小龍蝦的一個(gè)痛點(diǎn)，想要突破就一定要處理好蝦的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

　　同時(shí)，除了制作工藝之外，張萌喆認(rèn)為還需要從源頭來把控。在江蘇建立養(yǎng)殖基地，把整個(gè)養(yǎng)殖過程通過新媒體傳播手段，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，徹底打消消費(fèi)者顧慮。

　　3、一個(gè)空盤子，讓顧客滿意度大幅提升

　　除了喊出“干凈的小龍蝦”這個(gè)口號(hào)外，張萌喆還在門店推出了一個(gè)小的舉措，被稱為“一個(gè)盤子的承諾”，顧客滿意度大幅提升，回頭客越來越多。

　　原來每到辣家私廚用餐的顧客，在落座后服務(wù)員都會(huì)拿來一個(gè)空盤子，服務(wù)員會(huì)告訴客人吃到肉質(zhì)松散或不飽滿的小龍蝦，可以把蝦挑出來放在這個(gè)空盤子里，服務(wù)員會(huì)給顧客更換新的小龍蝦。

　　之所以會(huì)推出“一個(gè)盤子的承諾”，是因?yàn)閺埫葐醋约旱囊淮斡H身體驗(yàn)。

　　“有一次我去一家龍蝦館吃蝦，要了15只龍蝦，結(jié)果有12只都是壞的，當(dāng)時(shí)老板也沒說退和換，體驗(yàn)非常差，所以，開這個(gè)店的時(shí)候，我就有一個(gè)特殊的條例，只要顧客發(fā)現(xiàn)龍蝦有問題，就可以放到這個(gè)盤子里，我們就給你換新的。”

　　這個(gè)看似不大的盤子，實(shí)際上卻起著大作用，向顧客傳遞了一種負(fù)責(zé)任的信號(hào)。

　　張萌喆認(rèn)為，“相比起不滿意就免單的這種策略，放一個(gè)盤子在客人的桌子上，不滿意就換新的蝦，這種更有真實(shí)感，更能打到人的心里去。”

　　4、8張創(chuàng)意海報(bào)，引發(fā)朋友圈刷屏

　　辣家私廚一開始就能迅速炒火，就在于張萌喆在營銷上下足夠的功夫。在門店環(huán)境上，辣家私廚的設(shè)計(jì)比較簡單，但是卻有一個(gè)非常關(guān)鍵和吸引人的地方，足以讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客都能拿起手機(jī)拍照，發(fā)朋友圈，那就是店內(nèi)的海報(bào)。

　　在第一家門店，一共設(shè)計(jì)了8張海報(bào)，這些海報(bào)雖然展示的只是店內(nèi)食材，但是卻是用非常具有創(chuàng)意的形式，非常抓人眼球，而且每一張海報(bào)上方都專門配置了一盞小燈，就是為了拍照出來的效果更好，同時(shí)，店內(nèi)海報(bào)三個(gè)月更換一次，保證足夠的新鮮感。

　　另外，除了門店固定海報(bào)之外，張萌喆要求團(tuán)隊(duì)每天都要設(shè)計(jì)一張適合朋友圈宣傳的海報(bào)。

　　“當(dāng)時(shí)很多顧客都是被朋友圈里的海報(bào)吸引到門店的，總會(huì)聽到很多顧客說，就是因?yàn)楸坏昀锏暮?bào)刷屏，所以才決定來的。”

　　通過這種方式，辣家私廚很快就炒火起來，分店也是越開越多，但是很快，餐飲行業(yè)就迎來了關(guān)店潮，在這大浪潮里，辣家私廚也受到了波及，但，好在張萌喆及時(shí)作出了調(diào)整，使辣家私廚的業(yè)績出現(xiàn)逆勢上揚(yáng)。

　　在關(guān)店潮中，通過三招，業(yè)績同比上升20%

　　1、打造第二款拳頭產(chǎn)品，解決小龍蝦淡季問題

　　小龍蝦是有季節(jié)性的，夏季興旺到兩個(gè)月能掙一年的房租，但是一旦到了淡季，很多小龍蝦專營店就不得不閉店整休。

　　所以，為了避免被“時(shí)間扼住喉嚨”，張萌喆一開始就有所考慮，做聚焦，但是堅(jiān)持不做小龍蝦單品，而是圍繞“辣”味菜來進(jìn)行延展。

　　而，在四年的磨合之下，張萌喆發(fā)現(xiàn)了原有菜單里另外一款產(chǎn)品，正好可以來彌補(bǔ)小龍蝦淡季的問題，那就是牛蛙。

　　“這兩年，牛蛙在年輕人群體中非常受歡迎，而且從成本上考慮，和小龍蝦都正好能夠匹配，夏季是小龍蝦成本最低的時(shí)候，牛蛙在冬天則成本最低。”

　　于是，張萌喆在產(chǎn)品線上，進(jìn)行了調(diào)整，將牛蛙產(chǎn)品放大，從原來2款增加到7款。另外，打出了“夏天吃龍蝦，冬天吃牛蛙”、“能打敗辣家私廚的小龍蝦的，也只有辣家私廚的牛蛙了”等營銷口號(hào)。

　　經(jīng)過一段時(shí)間的推廣和磨合，牛蛙產(chǎn)品的占比基本和小龍蝦持平，各占30%。

　　2、減：調(diào)整菜單，大份變小份

　　“2016年，餐飲行業(yè)之所以會(huì)出現(xiàn)大面積關(guān)店潮，是因?yàn)閷?shí)體經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境不好，這樣的大趨勢下，消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)變了，他們關(guān)注的就是便宜和性價(jià)比了，這個(gè)時(shí)候，再做營銷就不好使了，必須要在菜單上下功夫。”張萌喆分析道。

　　于是，張萌喆帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)菜單進(jìn)行了調(diào)整，將原來大份菜品調(diào)整成小份，這樣價(jià)格也就相對(duì)降了下來。比如原來辣家私廚的小龍蝦的售價(jià)一份是120元左右，調(diào)整之后，變成88元一份。

　　“調(diào)整菜單是為了順應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，調(diào)整完之后，雖然，整體的客單價(jià)下降幅度很小，但是給消費(fèi)者的感覺是完全不一樣。”

　　3、變：環(huán)境升級(jí)，從物質(zhì)潮店升級(jí)到精神潮店

　　除了在菜品和菜單上改變之外，在門店環(huán)境上，辣家私廚也進(jìn)行了全面升級(jí)。

　　“因?yàn)槲覀冎鞔蚩腿菏?0后、90后，一幫喜愛潮流的人，所以在一開始我們就提出了‘潮’的文化概念，而潮流是一種從物質(zhì)到精神方面的引領(lǐng)。以前，大家說起辣家私廚可能最先想到‘最干凈的小龍蝦’，這就是物質(zhì)層面。但是，現(xiàn)在大環(huán)境變了，再提‘最干凈的小龍蝦’就不新鮮了，必須要從精神方面來下功夫了。”

　　于是，針對(duì)這群喜愛潮流的年輕人，辣家私廚在門店里融入很多新的潮流文化元素，比如，在裝修上，采用了酒吧式風(fēng)格，有霓虹燈、大屏幕、音樂則以電音為主，比如世界百大的DJ、MV等，還有一些潮流周邊等。

　　通過這一些列的調(diào)整和升級(jí)，辣家私廚在餐飲大環(huán)境不好的情況之下，做到了逆勢上揚(yáng)，業(yè)績同比上升20%左右。

　　小結(jié)：

　　在剛創(chuàng)立的時(shí)候，正好是互聯(lián)網(wǎng)的紅利期，張萌喆做好了營銷，所以辣家私廚能迅速走紅，而在餐飲大環(huán)境不好的情況下，張萌喆又果斷作出調(diào)整，從而能夠做到了逆勢上升。

　　“做餐飲最關(guān)鍵的就是要學(xué)會(huì)順勢而為，每一個(gè)階段要采取不同的策略。”在采訪中，張萌喆反復(fù)說道。