本文是一位在外賣行業(yè)摸打滾爬4年、運(yùn)營(yíng)起來(lái)的商戶不下數(shù)十家、日均單量從十幾單到幾百單、熟悉外賣行業(yè)的規(guī)則和用戶心理的餐飲人的切身經(jīng)驗(yàn)之談。

　　從外賣平臺(tái)的紅包補(bǔ)貼角度來(lái)分析，如何巧用紅包補(bǔ)貼自己的用戶享受到最大的優(yōu)惠。

　　平臺(tái)給了用戶一個(gè)大紅包，促使用戶在平臺(tái)下單，譬如滿20減4元，這時(shí)候作為商家的你知道這個(gè)紅包怎么使用嗎?憑什么用戶要在你家店鋪使用?

　　餓了么20減4的紅包

　　我們來(lái)理解一下這個(gè)紅包，使用門檻20元，優(yōu)惠金額4元，現(xiàn)在我們找一家餐廳研究一下餓了么的紅包使用原理。

　　第一種假設(shè)，用戶扣掉滿減后支付20元才能使用紅包。

　　第二種假設(shè)， 用戶滿減前達(dá)到20元就能使用紅包。

　　餓了么紅包門檻

　　由此我們知道，餓了么的紅包使用原理是第二種，是針對(duì)滿減前用戶的客單價(jià)，經(jīng)過(guò)測(cè)試，美團(tuán)外賣的紅包門檻同樣也是針對(duì)滿減前的。

　　對(duì)于餐飲商家，這意味的什么?

　　我們拿最普通的分享紅包，譬如滿38減5元作為例子。

　　如果你的餐品價(jià)格在18元左右，你要確保每份餐盈虧平衡點(diǎn)(簡(jiǎn)稱BEP)在14元左右，湊單物品只有5元的可樂(lè)，用戶為了使用紅包。兩份餐加上湊單共41元。

　　但是按照餓了么的數(shù)據(jù)分析，白領(lǐng)人群湊單的訂單數(shù)量占比在38%以下，也就說(shuō)單點(diǎn)的訂單高達(dá)62%，6成以上，因此這個(gè)紅包很大一部分用戶是用不到的。

　　假設(shè)用戶只有這個(gè)紅包，作為商家，用戶在別的商家單點(diǎn)不能使用的紅包，到你家如何能夠使用?

　　如果商家單價(jià)是35元，湊單物品只有5元的可樂(lè)，做40減20的活動(dòng)，用戶只需要點(diǎn)一份餐加上湊單=35+5-20-5紅包=15，只需要支付15元，商家收入=15+紅包5元=20元，平均每份收入20元遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于盈虧平衡點(diǎn)16元(14+2元可樂(lè))。

　　兩個(gè)深諳道理、套路玩溜的商家案例

　　1、案例一

　　美團(tuán)某黑xxx店鋪外賣，月銷量6000+，活動(dòng)滿28-21、滿50-41，當(dāng)?shù)丶t包門檻在30元左右。

　　美團(tuán)外賣黑XXX店鋪

　　美團(tuán)外賣黑XXX店鋪，此份套餐盈虧平衡點(diǎn)在12元左右(ps：烤肉飯少吃)。美團(tuán)紅包30-3。

　　商家把價(jià)格都提到35元-38元，同時(shí)利用大力度滿減28-21、滿50-41，把單品的價(jià)格通過(guò)滿減壓低在16元-19元之間，加上平臺(tái)滿減補(bǔ)貼和紅包補(bǔ)貼，能夠到達(dá)18-25元收入。

　　而用戶只要支付15.5元，如果用戶遇上較大的紅包，譬如20減8，用戶支付的價(jià)格將低至10元左右。

　　這家店鋪從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在1個(gè)多月上6000單，日均200單。

　　2、案例二

　　餓了么某小姐店鋪，月銷量7000+，活動(dòng)滿25-15、滿55減32、80減45，當(dāng)?shù)丶t包門檻在36-38元左右

　　餓了么某小姐店鋪

　　按照普通人的角度，一份飯加上四五瓶飲料，才24元，商家虧死了。其實(shí)不然，這個(gè)商家套路比上面的玩家玩的更溜，商家收到的是28元(不包抽點(diǎn))。

　　本份訂單盈虧平衡點(diǎn)

　　本份訂單總體的盈虧平衡點(diǎn)在22元左右，加上平臺(tái)滿減約4-8元的補(bǔ)貼，最后商家拿到手的價(jià)格為32元-36元(不包抽點(diǎn))，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于盈虧平衡點(diǎn)22元。此單凈利潤(rùn)在10元左右。

　　這個(gè)商家日銷量在300單左右。

　　結(jié)語(yǔ)

　　O2O的浪潮下，做外賣和做淘寶的一樣的，數(shù)量如同雨后春筍般涌現(xiàn)，但是市場(chǎng)總是那么殘酷，在外賣行業(yè)二八定律依舊很嚴(yán)重，訂單具有滾雪球的效應(yīng)，你的訂單越多，只要品質(zhì)不拖后腿，你的訂單就會(huì)無(wú)限逼近你的最大產(chǎn)值。(雙人店鋪500單)。

　　本文介紹的只是一個(gè)小技巧，總結(jié)一句話，適度虛高價(jià)格做滿減，充分利用平臺(tái)紅包補(bǔ)貼，店鋪滿減門檻設(shè)置要參照紅包門檻，而不是一成不變。