近日，央視曝光外賣潛規(guī)則，著實扎了外賣老鐵的心。我們聯(lián)系了開外賣店4年的朋友，聽他講述了真實的外賣江湖，真的長見識。
餐飲朋友可以閱讀本文之后參與討論，看看他所講述是否是接地氣的無敵生意經(jīng)。
問題一：你是什么時候搞外賣的，理由?
2014年初開始運作黑作坊，2013年下半年已經(jīng)有類似想法了。當時“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”口號提出，創(chuàng)業(yè)風刮起，我們觀察到大型餐飲受十八大后八項規(guī)定等反腐影響下滑厲害，我們判斷中小餐飲的風來了，尤其特色餐飲。
首先餐飲是剛需，從任何餐飲門類入行都是紅海市場，只有特色餐飲或餐飲的延伸品類有天然競爭優(yōu)勢，我們開始布局外賣，繞過傳統(tǒng)餐飲激烈競爭，在延伸跑道上試圖找到突破口。
問題二：當年外賣整體行情如何，你是如何判斷的?
當年外賣只是餐飲延伸跑道而已，不是主流。那時大型外賣平臺還在融資中，一線城市尚且沒有布局完畢，我們對外賣行業(yè)判斷標準有三個：
一是餐飲的剛需;
二是大型城市商業(yè)聚集區(qū)域餐飲服務跟不上需求，飯點時間有限，提供餐飲服務的店面有限，現(xiàn)實的落差造成餐飲供需缺口，我們斷定外賣服務大有市場;
三是懶人經(jīng)濟，通過調(diào)查高校大學生生活習慣，發(fā)現(xiàn)懶人經(jīng)濟和工作狂人經(jīng)濟同樣有市場，一個是因為懶一個是太勤奮，都希望節(jié)省吃飯時間，投入到興趣上來。
問題三：外賣平臺出現(xiàn)前后有多大區(qū)別?你們?nèi)绾螒獙?
外賣平臺出現(xiàn)前，外賣商家各自為政，很多商家并不重視外賣，因為當時中小餐飲比較火爆，外賣配送麻煩，遠了沒有店去送。
當時有人發(fā)現(xiàn)類似問題，整合了一些商家搞社區(qū)、校園、商圈外賣運作，當年我們臥底了很多家，發(fā)現(xiàn)他們很難掙錢，甚至虧損。
當時流行幾種模式，一是承包商務樓的某家公司，定向送中午外賣;二是在商圈流動售賣，每層推銷;三是小規(guī)模的電話訂單;四是校園懶人經(jīng)濟。第一種業(yè)務穩(wěn)定，收益不錯，其它幾種并不理想。
以成都為例，2014年9月淘點點來四川大學推廣外賣業(yè)務，之后餓了么、美團才跟進，再后來百度外賣參加戰(zhàn)局，外賣平臺才火起來。
當年我是反對入駐外賣平臺的，我們能推測出未來必然受制于平臺，一旦形成平臺依賴，未來很多商家將不會做生意，這很可怕。
當時從下單減3元起，到減5元，到半價，到免單，我們甚至給平臺市場經(jīng)理反饋，認為他們攪亂了市場，只進行最低端的價格競爭，而不能真正提供差異化、價值，不是營銷最優(yōu)策略，甚至向他們反饋刷補助的基本套路，都沒得到回應。
我們和所有平臺對抗了半年，發(fā)現(xiàn)在價格戰(zhàn)面前所有營銷技巧都大打折扣，后來我們只能維持不虧損狀態(tài)，很難盈利。
在對抗過程中，我們提出的策略和應對方法，到現(xiàn)在仍然有意義，我們采取的一些營銷策略，競爭對手一兩年后才跟進啟用。
后來我們決定上美團平臺試水，當天訂單量就達到一百多單，我們拒絕排名，不讓市場經(jīng)理推薦，因為我們自帶流量，怕生意太好影響服務水平。
問題四：剛才你講到和外賣平臺對抗的營銷策略，方便透露一些嗎?
其實很簡單，首先要抓住餐飲的本質(zhì)，然后分析消費者，定向輸出價值服務。
當年設計外賣品牌時，我們得出一個結論，在紅海競爭中在夾縫里生存，只有兩種可行道路，一是特色極致單品，切入大市場，二是重模式，復雜化，在操作復雜度、產(chǎn)品復雜度、市場復雜度、營銷技術復雜度上和對手區(qū)分。
我們還總結了“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我轉(zhuǎn)”的口訣，我們選擇了復雜程度高，產(chǎn)品種類多，做小眾市場，重營銷模式，結果把很多競爭對手擋到門外，很少有人喜歡麻煩自己愉悅別人，辛苦自己的門檻很高，意味著效率低，但市場扎實。
其實餐飲的兩條路徑相通，有些店通過極致單品大范圍拓展品牌，然后逐漸增加品類，由簡入繁。
而我們是由繁入簡，前期積累穩(wěn)定客戶保本，后期開拓新品類新市場，以單品切入賺取額外收益。
餐飲本質(zhì)是口味，有時候口味又不太重要，我們認為影響消費者判斷才是高明的，尤其一種新產(chǎn)品，我們做出來就是正宗口味，其它都是模仿者，這就是先入為主。
我們分析了客戶就餐時心理機制，決策機制，設計了影響客戶的一些方式，事實證明是有效的。
我們前期提出的很多理念并不被認可，比如紅海市場是成熟的市場，來這里摘桃子是最快速的方法，又如競爭對手在哪里，我們就跟到哪里，用對手的辦法打倒對方等。
在面對價格競爭時，我們提出五大應對策略，分別從產(chǎn)品差異策略，時間差異策略，信息策略(市場差異化)、組合策略等入手，比如提供市場沒有的產(chǎn)品，又如在平臺兼顧不到的時間點發(fā)力，再如反向定價，平臺定價高我就推一部分低價，他們搞大活動我們就推高價優(yōu)質(zhì)餐。
我們甚至給客戶洗腦，教給他們省錢策略，給他們推薦平臺低價產(chǎn)品，告訴他們?nèi)绾嗡?hellip;…搞定了客戶也就搞定了生意。
問題五：你對外賣的現(xiàn)狀和未來有什么判斷嗎?
我們早就判斷外賣市場是個江湖，未來會有占隊問題。
當年我們各種平臺都駐店過，后來全部撤下，開始以公眾號、微商為主做自己的客戶，而不是為平臺做客戶，所有的餐飲從業(yè)者一定要注意，在平臺引流的同時，要慢慢集聚自己的客戶，不然客戶永遠是平臺的，在為平臺打工。
為什么這么說?因為每個城市有幾萬家甚至更多餐飲外賣店，外賣平臺把控流量，通過競價排名、推廣費、獨家合作、管理費、配送費、抽成等方式控制店家，想獲得流量就得花錢，有類似想法想做營銷推廣的人太多。
所以，任何時候都有人在競價，在搞大活動，流量只會分給他們，所以外賣生意有時候變化很大，都是平臺機制搞的鬼。
現(xiàn)在很多商家通過微信、公號等積累自己的核心客戶，并研究應對平臺策略。
我們推測，未來平臺競爭完畢后，平臺的狀態(tài)類似如今的某寶某貓，他們一方面為各種商戶服務，一方面布局供應鏈及同城配送服務，同時利用大數(shù)據(jù)和流量優(yōu)勢建立平臺自營店，把頭部流量引入平臺自己店里，用自己的店、自己的配送竊取市場，這很陰險!
這將會分走大量店面的流量和生意，肥了平臺自己，從這種意義來說，它們是騙子是強盜。
等平臺壟斷市場后，自建工廠，各個小商家如何和它們競爭，未來的生意將越來越難過。
經(jīng)濟學中有“劣幣驅(qū)逐良幣”法則，未來可以突破的點在于長尾市場，在于特色服務，在于黑店模式的低成本高效率。
客戶對外賣的價格敏感，對便利度敏感，從二者入手，提供高質(zhì)低價的外賣品類，提高運營效率，降低運維成本，才是外賣行業(yè)的出路。
如果抓住外賣本質(zhì)，無論黑店白店，能掙錢的才是好店，有些趨勢不可抗拒，有些模式永遠不會被打倒。
辛苦的外賣人，必須認清形勢，未來有必要聯(lián)合起來，在更新的跑道再次顛覆平臺。
恰好“新零售”給我們這樣的契機，未來以社區(qū)、朋友圈、微商等渠道的外賣都會發(fā)展，以無人貨架、保溫售賣機(打破空間距離)的模式也會出現(xiàn)，以711為代表的商超也會提供類似服務，各種新模式新玩法新分配都會出現(xiàn)。
希望各位同行緊跟時代步伐，探索新的商業(yè)模式和營銷模式，在艱苦的未來坐得穩(wěn)，望得遠，走得快!
