推銷菜品是一個短平快的過程，一般僅十幾分鐘，這與其他產(chǎn)品推銷有很大區(qū)別。其他產(chǎn)品推銷可以反復進行，可延長時間，可感情投資，可研究對策，而推銷菜品不行。菜品推銷必須在點菜這段時間解決問題，要通過簡短、準確的問詢和談話來判定客人需要什么、不需要什么，通過非常自信地介紹讓客人相信這道菜，從而點這道菜。

　　一、建議性推銷

　　建議性銷售要把握好建議銷售的時機，體現(xiàn)餐廳服務員的專業(yè)水平，同時又要把握好建議性銷售的尺度。

　　1.體現(xiàn)專業(yè)水平

　　服務員細致周到的服務，生動的文化典故介紹，善意的健康提示，都可以體現(xiàn)服務員的專業(yè)水平。當顧客胸有成竹、滔滔不絕不看餐單就點菜時，餐廳服務員要贊美并提醒顧客;當顧客完全依賴餐廳服務員時，服務員要能為客人安排理想菜肴;當顧客既以自己為主又求于餐廳服務員時，服務員要充分展示自己的專業(yè)水平，做好補充性和建議性的推薦，在贏得信任的基礎上推銷菜品。

　　2.把握好推薦菜品的時機

　　當熟悉的顧客與他的新朋友來餐廳就餐時，服務員可以在很有禮貌地問候之后，用商量和征詢的語調(diào)向顧客推薦菜品。

　　當顧客所點的菜肴沒有時，服務員要及時推薦類似的菜肴，并做耐心地講解。

　　否則，既會降低顧客的消費標準，又會導致顧客就餐情緒的破壞，甚至在就餐過程中對餐廳和菜肴會有更多的挑剔，乃至失去回頭客。當所點的菜肴沒有時，顧客往往會比較失望，這時服務員進行菜品推薦，不但不會引起顧客對于推銷行為的反感，反而更樂意接受服務員的意見。

　　3.協(xié)助顧客點菜

　　由于顧客對菜品的了解有限，有時在點菜時經(jīng)常會出現(xiàn)原料、口味等重復的情況，這時餐廳服務員應該及時提供建議，其實這種建議就是一種變相的推銷。如在相似的兩道菜肴中建議顧客去掉價格低廉的菜肴，換上價格相近或稍貴的另一道菜肴。當然，服務員要注意語言的巧妙運用，在尊重顧客的前提下，既提高顧客的消費標準，又使顧客滿意地品嘗到更豐富的菜肴。協(xié)助顧客點菜時，餐廳服務員一定要抱著為顧客真誠服務的態(tài)度，在取得顧客的信任后推薦菜品。

　　4.把握好建議性銷售的尺度

　　餐廳服務員應該看明白顧客的消費檔次，一般消費層次高的顧客強調(diào)的是菜品原料的質(zhì)量新鮮與否，消費層次低的顧客更喜歡仔細詢問菜的價格和菜量的多少。在建議性推銷菜品時，服務員要全方位替顧客著想，根據(jù)顧客的消費層次推薦相應的菜品。

　　二、組合性推銷

　　所謂組合性推銷，就是把客人所喜好的菜品進行組合，使組合的菜品美味可口、營養(yǎng)均衡、價格合理。組合出的菜式還應做到口味各異，烹調(diào)方法多樣，價格高、中、低檔兼顧，營養(yǎng)、葷素搭配合理等。一次成功的消費體驗會令客人記憶深刻。

　　1.中餐菜品組合性銷售

　　中餐一般包括熱炒菜、冷葷菜、羹湯類、主食、點心等。

　　中餐菜品的組合根據(jù)不同性質(zhì)的宴會，菜品組合性銷售的技巧也不同。

　　(1)中檔消費和一般消費的菜式組合及主菜價位要根據(jù)客人的消費能力和需求愛好而定。

　　(2)喜慶宴會的菜式組合為:冷盤、主菜(全家福)、炸制菜品、魚、雞、蝦、肉(肘子)、四喜丸子、小炒類、甜菜品等10道菜和主食。

　　(3)喪事聚餐的菜式組合為單數(shù)，必須有白豆腐，忌搭配咕嚕肉或用番茄汁制備的紅色菜品。

　　(4)高檔商務宴會的菜式組合為:冷盤、冰爽刺身、經(jīng)典主菜(大菜)、炸制菜品(不影響造型)、魚、肉、小炒類、時蔬類、湯、主食。

　　2.西餐菜品組合性銷售

　　西餐菜肴品種繁多，主料突出，營養(yǎng)豐富，講究形色，味道鮮香，供應方便。

　　西餐菜品組合中一般包括頭盤、湯、主菜、沙拉、甜食等五大類。

　　(1)頭盤:也稱開胃品或開胃菜，一般數(shù)量較少。頭盤分為冷頭盤和熱頭盤，分別由冷制和熱制食品制成。

　　(2)湯類:分為冷湯類和熱湯類兩種。要求原湯、原色、原味。熱湯中有清湯和濃湯之分。

　　(3)沙拉:具有開胃、幫助消化和增進食欲的作用。沙拉分為三種:水果沙拉、素菜沙拉和葷菜沙拉。

　　(4)主菜:又叫主盤，是全套菜的靈魂，制作考究，既考慮色、香、味、形，又考慮菜肴的營養(yǎng)價值，多用海鮮、肉類作主料，采用炸、煽、烘、烤、煮、蒸、燒等方法制作。

　　(5)奶酪和甜點:主菜用完后即為甜點。如有奶酪，要先吃奶酪。甜點有冷熱之分，是 后一道餐食。

　　3.將菜品和酒水結合銷售

　　在餐飲消費活動中，通常是啤酒和冷拼、鹵水類結合為宜;葡萄酒和甜品菜肴或清淡菜品結合為宜，竹葉青酒和海鮮類菜肴結合為宜，白酒和肉類熱菜、干果類菜肴結合為宜。

　　西餐中，酒水與菜式的搭配有一定的規(guī)律?？偟膩碚f，色、香、味淡雅的酒品應與色調(diào)冷、香氣雅、口味純、較清淡的菜肴搭配，香味濃郁的酒與色調(diào)暖、香氣濃、口味雜、較難消化的菜肴搭配，在難以確定時，選用中性酒類。

　　此外，菜品組合銷售還應注意菜品搭配的比例。首先，要注意一桌菜點中冷盤、大菜、熱炒、時蔬、湯、點心的價格在整桌菜中各自所占的比例，各類菜品質(zhì)量均衡，防止冷盤檔次過高，熱菜檔次過低等。其次，還要注意客人的消費檔次不同，菜品的種類也應隨之變化。

　　三、描述性推銷

　　語言是一種藝術，不同的語氣、不同的表達方式會收到不同的效果。介紹名菜時，要用生動的語言來描述菜品的典故、寓意等，以引起客人對美食的更大興趣，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達到購買的目的。

　　比如介紹四川的香酥鴨:“香酥鴨是四川名菜。這種鴨吃起來外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鮮美，與其他鴨相比味道別具一格，不妨品嘗一下。”

　　再如，介紹寓意順利、高升、成功、吉祥的菜品如“狀元豆腐”:“相傳在南宋乾道四年，應考的秀才、書生都住在一條出了名的狀元街巷中。有一位考生家境貧寒，每天只能去買一位老婆婆的豆腐充饑，誰知他后來竟中了狀元，于是‘狀元豆腐’也就出了名。”

　　服務員在推銷過程中，應盡量用選擇問句，而不是簡單的“要嗎”或“要不要”等的提問句。例如，服務員向客人推銷飲料時，可以有以下幾種不同的詢問方式:一是“先生，您用飲料嗎?”二是“先生，您用什么飲料?”三是“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶?”很顯然，第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務員的誘導下選擇其中一種?？梢?，第三種推銷語言更利于成功推銷。

　　推銷菜品應多采用描述性的語言，如新鮮的、鮮嫩的、開胃的、不尋常的、流行的、自家釀造的、可口的、美味的、新推出的、更好的、清淡的、 棒的、值得回味的、值得推薦的、一號廚制作的有折扣等詞語等，以引起客人的食欲和興趣。

　　同時，在進行描述性推銷時，還應注意身體語言的配合。比如在與客人講話時，目光注視對方，以示尊重;靠近客人，不要距離太遠;客人講話時，要上前一步靠近客人，隨時點頭附和，以示聽清了，若沒有聽清，說聲“對不起，麻煩您再說一遍好嗎”;在向客人推銷菜品和回答客人問題時要退后一步，防止說話時口水濺到客人身上或者餐具上。

　　四、借助性推銷

　　餐廳服務員向客人介紹和推銷菜品時，借助所在餐廳的名氣、名人效應、節(jié)假日的營銷活動來向客人推薦相應的菜式，會起到事半功倍的效果。

　　1.借助實物推銷

　　實物推銷法是借助餐廳產(chǎn)品實物或圖片、模型來刺激客戶購買行為的一種推銷方法。餐廳經(jīng)營者通過有意識地設計各種刺激物或刺激方法來影響客人的情緒，使之有利于向購買行為轉(zhuǎn)化，從而達到推銷產(chǎn)品和服務的目的。如在餐廳門口或客人經(jīng)過的地方陳列餐廳經(jīng)營產(chǎn)品和服務實物模型，張貼產(chǎn)品和服務的圖片、招貼畫、廣告等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進行感官刺激，以激發(fā)其消費欲望。

　　2.借助名人效應推銷

　　餐廳可邀請當?shù)刂耸縼聿蛷d就餐，并充分抓住這一時機大力宣傳。如給名人們拍照，請名人簽名留念，然后把這些相片、簽名掛在餐廳里，來提升餐廳的知名度，樹立餐廳形象，吸引消費者光顧。

　　3.借用他人之口推銷

　　借用他人之口的推銷方法，其優(yōu)點是可以通過第三人的話來證明菜品的價值。餐廳服務員可以借用具有一定身份的消費者的話來證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會增加可信度，有利于把菜品推銷出去。請看下面的例子:

　　“毛主席曾贊譽過湖北的武昌魚，您如果品嘗一下，也一定有同感!”

　　“xx集團的王董 喜歡這道菜，他說這是他 近吃到的更好的菜。”

　　“您不愧是行家，美食評論家趙老對這道菜也情有獨鐘。”

　　這種借用他人之口的菜品推銷方式，會增加可信度，無形中提升客人的身份;還可以增加顧客對于某種菜品的信心，增強顧客的購買欲望，是餐廳服務員進行菜品推銷的實用技巧之一。

　　4.借助節(jié)假日推銷

　　推銷是要抓住各種機會甚至創(chuàng)造機會吸引顧客購買，以增加銷量。各種節(jié)假日是難得的推銷時機，餐廳一般每年都要做自己的推銷計劃，尤其是節(jié)日推銷計劃，使節(jié)日的推銷活動生動活潑，有創(chuàng)意，取得較好的效果.在推銷菜品時，服務員不要忘記向客人傳遞餐廳的營銷活動信息。如 近節(jié)日的營銷舉措、美食節(jié)期間的創(chuàng)新菜、店慶時的優(yōu)惠等信息，這些會激起客人再次光臨就餐的欲望。

　　總之，在推銷菜品過程中，餐廳服務員要靈活地借助各種方式與客人建立互信的銷售關系，促進銷售業(yè)績的不斷提升。

　　五、直觀性推銷

　　特殊的菜品對于顧客來說只是一個抽象的名詞，對于有些顧客不甚了解的菜品，餐廳服務員應該給顧客進行詳細的介紹。直觀的現(xiàn)場演示可以使顧客對菜品的色、香、味、形等各個方面都有清楚的認識，從而勾起顧客的好奇心和購買欲望。這種直觀的推銷方法，可以讓顧客不僅吃得舒服，還可以吃個明白。請看下面的例子:

　　北京某飯莊來了一位廣東顧客，服務員趕緊上前引領顧客入座。

　　顧客說:“我聽朋友說，你們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來品嘗的。”

　　服務員高興地說:“感謝您的光臨。我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來，您先看看?”

　　于是，服務員趕緊為顧客端來了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒表現(xiàn)出想要的意思。

　　服務員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，于是說:“肉末燒餅之所以這么有名，不僅僅是因為它味道特有，還因為它的制作和食用方法也很特有。”“那怎么個特有法呢?”顧客問。

　　服務員就把肉末燒餅的來歷和制作方法給顧客說了一遍，并把食用方法親自演示給了顧客。顧客看著看著食欲大增，不僅要了自己吃的一份，還多要了一份打包帶回了家。

　　這次推銷的成功，原因在于服務員讓顧客對菜品有了直觀的認識，勾起了顧客的好奇心，這樣顧客自然會在服務員的介紹下心甘情愿地點菜了。

　　餐廳在推銷菜肴新品時，也可采用讓顧客試吃的方法促銷。服務員用餐車將菜肴推到顧客的桌邊，先讓顧客品嘗，如喜歡就現(xiàn)點，若不合口味就請顧客點其他菜肴。

　　這既是一種特別的推銷方法，也體現(xiàn)了良好的服務。還有一種直觀的推銷形式就是當顧客用過主菜之后，服務員推來帶甜品的餐車詢問顧客，這樣也可以給顧客一個很直觀的印象。

　　六、多選性推銷

　　餐廳服務員在向顧客推銷菜品時，不要只介紹一種或一類菜品、酒水，更好給顧客提供更多菜式、價格等多方面的選擇空間，讓顧客在經(jīng)過對比后進行選擇。如下面

　　這個例子:

　　某天中午，一位老婦人來餐廳用餐。

　　服務員為她斟上茶，她卻生硬地說:“你怎么知道我要紅茶?告訴你，我喜歡喝茉莉花茶。”

　　服務員一愣，禮貌地說:“這是餐廳特意為您準備的，餐前喝紅茶開胃，尤其適合老年人。如果您喜歡茉莉花茶，我馬上為您送來。”

　　老婦人臉色緩解下來，矜持地點點頭，順手接過菜單，開始點菜。

　　“哎呀，你們這里的水晶蝦仁怎么這么貴?”老婦人斜著眼看著服務員，“有些什么特點嗎?”

　　服務員面帶微笑解釋道:“我們進的蝦仁都有嚴格的規(guī)定。水晶蝦仁有四個特點:亮度高，透明度強，脆度大，彈性足。其實我們這道菜利潤并不高，是用來為餐廳創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品。”

　　“有什么蔬菜嗎?”老婦人又問，“現(xiàn)在的蔬菜都不新鮮，不好吃。”服務員馬上又說:“對，現(xiàn)在的蔬菜是咬不動，不過我們餐廳今天有炸得很軟的油炯茄子，菜單上沒有，是今天的新菜，您運氣真好，嘗一嘗吧!”服務員和顏悅色地說。

　　“你還真會講話啊!”老婦人滿意地說。

　　“請問喝什么飲料?”服務員問道。

　　老婦人猶豫不決，露出沉思狀。

　　“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂……”

　　老婦人打斷服務員的話:“來幾罐粒粒橙吧。”

　　這位服務員利用她很強的服務意識和服務技巧，征服了一個很挑剔的老年顧客，讓這位顧客得到了滿意的服務。

　　例子中，在服務員詢問“請問喝什么飲料”時，顧客可以要或不要，或沉默考慮。而第二種的選擇問句則給了顧客更多的選擇余地，對于猶豫不決或沒有準備的顧客效果 。

　　七、搭配性推銷

　　點菜時，菜的搭配是一個重要問題。以中國菜而言，并不要求每個菜都出色精彩，講究的是一桌菜要五味俱全，且要搭配合理，咸淡互補，鮮辣不克，讓每種味、每道菜的味道都發(fā)揮到 。因此在顧客點菜時，服務員應給顧客提供一些合理建議，來完善整桌菜品的搭配，讓顧客吃得滿意。這就要求服務員有一定的餐飲知識，尤其是食品搭配的相關知識。

　　點菜的搭配從營養(yǎng)的角度應注意膳食平衡，即注意谷、果、肉、菜、豆各類食物品種齊全比例適當。在此基礎上，根據(jù)就餐者的年齡、嗜好、身體狀況及就餐季節(jié)，點菜時還應注意:葷、素的搭配。海鮮、畜肉、禽肉、豆類及其制品、蔬菜及水果應全面考慮，肉類不宜太多。

　　軟、硬的搭配。照顧好老人和小孩，油炸食物不宜太多。菜色的搭配。注意整體色彩搭配效果，色彩要清爽誘人?？谖兜拇钆洹＜此?、甜、苦、辣、咸各種風味的搭配，要照顧到大多數(shù)就餐者的口味嗜好。冷、熱的搭配。冷菜及冷食不宜過多，點到為止。

　　搭配性推銷的方法往往可以收到較好的效果，不僅可以很快把菜品推銷給顧客，又能很好地體現(xiàn)服務員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務能力，在顧客得到關愛的同時，贏得顧客的信任。

　　A、巧算價格推銷菜品

　　任何消費都有一定的價格標準，餐飲消費價格標準的高低往往反映了消費形式與菜肴的檔次，并與菜品的質(zhì)量有著緊密的關系。而價格標準的高低則主要取決于食材品質(zhì)的選擇與搭配。

　　作為餐廳服務員，點菜推銷的基本功之一就是了解菜品銷售價格與質(zhì)量的關系，在點菜服務過程中靈活運用菜品價格這一工具，針對不同的客人、不同的需求、不同的消費檔次，采取巧用份數(shù)、菜肴價格分解計算法、加權平均法、消費獎勵(贈送法)等銷售技巧來贏得客人對菜品價格的認可，從而實現(xiàn)菜品銷售。

　　1.巧用份數(shù)法

　　當一桌的客人人數(shù)較多時，通常一盤菜的數(shù)量不夠分，特別是大家都喜歡吃的菜，餐廳服務員應主動向賓主建議采取“一菜雙賣”(雙份的量)或“一菜三賣”(三份的量)的方式，取得客人的認可后，將菜的份數(shù)準確記錄在點菜單上。當豐滿的大盤端上桌時，菜香、味足、量大又實惠，定會令客人滿意。這種方式適合于人多又希望同坐一桌方便談話的客人，比如，久別重逢的朋友、同學、戰(zhàn)友之類的團聚就餐等。

　　2.菜肴價格分解法

　　高檔菜品造型高雅，檔次高又體面，但價格通常也偏高，也因此顧客會猶豫不決，這時餐廳服務員要學會用價格分解法來推銷，如“大家共同品嘗這道菜，平均每人十幾元就能嘗到這么美味的菜，多值得啊”。這時餐廳服務員用的是按人數(shù)去分解價格的方法，讓菜價聽起來不再昂貴，客人也就容易接受了。

　　3.加權平均法

　　通常一家人來餐廳就餐，男士喜歡體面，顯示自己的能力和實力，往往點價位高的菜;而女士覺得沒有外人來，家里人不應該太浪費。這時餐廳服務員在肯定男士所點菜品的同時，再介紹一道既美味價位又低的時蔬菜，便可消除女士內(nèi)心的埋怨。服務員可以說:“兩個菜一共才花Xx元，平均起來更實惠，在家里自己做，既做不出這個口味，更享受不到這里的環(huán)境和氛圍。”

　　4.贈送法

　　餐飲業(yè)的經(jīng)營有淡、旺季之分，同樣，一天正常營業(yè)12小時，也有淡、旺時段之別，餐廳若在淡季(時段)來臨之際采取消費到一定額度贈送菜肴或餐券的方法促銷，可令顧客皆大歡喜。這種方法適合于剛開業(yè)的餐廳或淡季(時段)時，不僅可以給客人帶來驚喜，還可以給餐廳積累客源、增加收入。