6月22日，中國餐飲城市論壇·廈門站，在廈門悅?cè)A酒店圓滿結(jié)束。

　　本次論壇邀請到了廈門及國內(nèi)多位知名餐飲品牌創(chuàng)始人、著名投資人、餐評人，就“廈門餐飲的趨勢和契機”話題，與現(xiàn)場200多位餐飲同行以及網(wǎng)絡(luò)直播間3萬多的網(wǎng)友展開討論。

　　以下為排隊網(wǎng)市場總監(jiān)鄭德安演講實錄，演講主題是：會員營銷怎么玩更有趣?

　　各位餐飲朋友下午好!

　　說到中國餐飲的現(xiàn)狀，通過排隊網(wǎng)后臺3萬多餐飲商家數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)中國中小型餐廳競爭是非常激烈的，酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去。如果你要做好一個餐飲品牌，會員數(shù)據(jù)的營銷是非常重要的，為什么?

　　因為，如果你不了解消費者，那你怎么知道哪些是你的忠誠顧客?哪些是你的潛在顧客?面對潛在顧客，你又該如何更好的去爭取他們?我們該如何通過一些互聯(lián)網(wǎng)的社交方式讓營銷形式更好玩?

　　活動分享怎么做更好玩?

　　應(yīng)該說每一家餐廳在開業(yè)的時候，都會做會員招募?

　　有了會員之后，我們希望會員能夠動起來，所以，節(jié)假日的時候會做各種活動。希望通過他的分享，通過顧客的分享去影響到他的線上好友。

　　因為現(xiàn)在每個人的微信好友最少有幾百個人，人以群分，所以顧客的朋友應(yīng)該是我們的目標，最精準的客戶。如果更好一點，我希望顧客的朋友參加之后，也能去分享，帶來更多的客戶。這樣，就會產(chǎn)生一個線上的裂變。但是，我們發(fā)現(xiàn)了一個非常奇怪的問題，現(xiàn)在80%的店鋪，都會印上二維碼，想通過顧客分享達到目的。但是，發(fā)現(xiàn)效果并不理想，什么原因?

　　第一，活動分享出去不可控，因為顧客隨時都會刪除。

　　第二，你在他分享之后，中途是不能介入進去的。

　　所以，做活動，首先要有一個非常好的噱頭，也就是說我們要實實在在讓消費者看到，這個東西我能得到。然后，活動要有有效的機制，你的游戲規(guī)則大概是哪些，中途能不能刺激我的分享用戶繼續(xù)分享。

　　如何進行數(shù)據(jù)分析?

　　接下來我們講數(shù)據(jù)分析，很多餐飲老板在看數(shù)據(jù)報表的時候，最多就是看一下店鋪的營業(yè)情況或者就坐率。并未充分利用大數(shù)據(jù)。這是一家茶餐廳女性用戶的消費數(shù)據(jù)，當(dāng)我們對一些無關(guān)緊要的數(shù)據(jù)踢除之后，得出了共同的特征，女性用戶1-10日所有的飲品點的都是熱飲。后來針對這一類型的客戶我們制作了這樣的活動，“紅棗銀耳蓮子羹抵用券，附上一句話：特別的愛給特別的你”?；顒油瞥鲋螅@部分女性客戶的轉(zhuǎn)化率是非常高的。

　　當(dāng)然，會員營銷只是個營銷形式，最好的營銷應(yīng)該是品牌營銷。對我們一般的餐飲來說，需要一個非常漫長的過程，并且要有強大的團隊支持。目前對于剛開業(yè)，中小型的餐飲來說，沒有自己的營銷團隊，會員營銷是最適合的營銷方式。我們只是借助了互聯(lián)網(wǎng)的工具，讓它更好的社交化。

　　如何做好會員營銷?

　　對于社交來說，微信在社交玩法上是個非常好的工具，當(dāng)然這并不代表會員營銷以后只能在微信上做。一個好的會員營銷，要有一個很清晰的會員標識，我曾經(jīng)吃過了哪些東西，我有哪些消費記錄，可以實時的在手機上查看。

　　我們說了那么多活動，我們的會員積累、會員維護，最終目的都是想通過消費者的消費行為對消費者進行畫像。大家都知道每個人都有他獨特的口味。有些人喜歡吃辣，有些人喜歡吃酸，每個人都有不同的消費體驗。得到這些數(shù)據(jù)之后，就可以對消費者進行分類。分類的目的是為了更好的精準營銷，為營銷做決策。忠誠會員，肯定是要提升客單價，因為他對你的口味是非常熟悉的。在最合適的時間選擇最酷的呈現(xiàn)方式，送上他最愛吃的美食。

　　那么，如何做好會員營銷呢?我們首先需要一個自平臺，很多人問我，他說我有一個微信公眾賬號，能不能叫自平臺，那我只能告訴你，你這只能叫做自媒體，因為你是屬于單向性的傳播。第二，你需要設(shè)定一套會員權(quán)益，就是說你的會員來參加活動的時候，他能夠清晰地知道自己享受的權(quán)益。

　　會員積累怎么做?

　　接下來，我們?nèi)绾畏e累會員?我的觀點是，店內(nèi)積累，線上裂變。一般我們都會定一個小目標，假如30%的到店客人能轉(zhuǎn)化為會員，我們一天要轉(zhuǎn)換多少，一個月，一年，我們的會員數(shù)將會達到多少?有了粉絲之后我們?nèi)绾稳プ儸F(xiàn)。那我們就要進行消費者分析，進行精準營銷。

　　最后總結(jié)一下，做會員營銷它有基于哪些優(yōu)勢：

　　第一、成本非常低，如果你做其他廣告或者營銷的時候，你需要非常大的財力支持。

　　第二、對會員積累的時候，我們可以通過店內(nèi)加店外的形式，雙重的去積累。

　　第三、社交化，我們能不停的互動，不停的完善。

　　第四、精準營銷，我們會精準的把握我們的客戶，包括把我們消費者當(dāng)做朋友。第五、這個平臺是你自己的，你可以隨時自我經(jīng)營。

　　第六、持續(xù)，平臺是我的，我可以根據(jù)店鋪的實際情況和節(jié)假日的一些情況，實時去做營銷活動。

　　最后我要強調(diào)一點：我們做任何營銷活動，一定要以美食為導(dǎo)向，通過一些成本配置，對我們的顧客去做好營銷，謝謝大家，祝大家顧客盈門!